-¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser Amazon Manager en Spalding?
Empecé en Amazon en 2016 cuando estaba de prácticas en una agencia. Me encargaron crear el Ecommerce de un proyecto propio de la agencia. Cuando tenía la web en marca y a duras penas iba rascando algo de ventas, me topé con el producto en Amazon y le dije al jefe que si lo metíamos en Amazon. Me dijo que ni hablar. Le dije que me diese 300€ en producto que yo asumia la responsabilidad si iba mal. Me puse a investigar y a abrir la cuenta y a publicar productos y a los 3 meses los ingresos de ese proyecto a través de Amazon representaban el 95% del total.
A partir de ahí fue seguir y seguir, experimentar, observar, cometer errores y aprender. He tenido el placer de asesorar a decenas de empresas y formarlas durante estos años lo cual me ha permitido enfrentarme a múltiples escenarios de diferentes nichos, y eso me ha dado mucha perspectiva de este marketplace.
-¿En que Marketplaces vendeis actualmente?
Amazon sobre todo, tenemos algunos ASIN de 2006, tenemos productos realmente antiguos en Amazon. Vendemos en Decathlon, Sprinter, bol.com y estamos en expansión hacia otros marketplaces de nicho, no tanto a los generalistas.
-¿Qué herramientas usáis en vuestro día a día para gestión de los diferentes Marketplaces en los que vendéis?
Herramientas usamos muchas. Al final son necesarias. Quien se lleva la mayor atención es Amazon en el cual usamos:
·Helium10
·Feedbackwhiz
·Profitprotector pro
·PowerBI
Luego usamos alguna generales comunes como Channable para todos los canales.
-¿Qué formato de venta prefieres Vendor o Seller y porqué?
Como preferencia, elijo Seller sin duda, para tener mayor control de lo que está ocurriendo, hay menos variables sobre la mesa.
Es cierto que cada vez más empresas de mi entorno están preguntándome cómo cambiar de modelo Vendor a Seller al endurecerse las negociaciones anuales cada vez más, pero yo apuesto por un modelo híbrido, sobre todo cuando tienes mucho catálogo que poner en circulación.
Del tema Vendor VS Seller podríamos escribir cientos de palabras y decenas de argumentos a favor y en contra de cada canal, pero mi reflexión es la siguiente.
Mantén una buena relación con Vendor para que no busquen proveedores menos cualificados de tu producto
Divide tu catálogo entre calidad y volumen. La calidad a Seller, el volumen a Vendor.
Establece protecciones en tus negociaciones con Vendor como cláusulas de sobre stock, devoluciones.
Fíjate bien en no firmar condiciones sin fecha de caducidad, he visto algunas pifias así.
Establece unas condiciones de explotación de Amazon con tus empresas B2B para que no os hagáis competencia desleal y no devaluéis la imagen de los productos con ofertas agresivas. Monitoriza los precios de tus ASIN con herramientas tipo Feedbackwhiz y quien no respete pierde el acceso al producto. No seas esclavo de Black Friday, Prime day, etc. Sigue habiendo vida, posicionamiento SEO y Best Seller Rank el día después. Las keywords indexadas no se van a ir a ningún sitio indignadas porque no hiciste Prime Day.
-¿Podrías contarnos algún caso de éxito de alguno de vuestros productos en Amazon?
Toda la cuenta en sí es un ejemplo de superación, empezamos heredando una catástrofe con un IPI (índice de rendimiento de inventario ) de 174 sobre 1000 y solo 1 metro cúbico de almacenamiento de FBA disponible.
Pero un caso muy bueno es el de una tobillera de la marca McDavid, para nosotros con el código 195R. Cuando tomé las riendas de Amazon era un producto Vendor, se vendía a la mitad de su PVP, las empresas tenían precios totalmente agresivos y Amazon adaptaba su oferta. Comenzamos el proceso de volcado del catálogo de Vendor a Seller de este y otros ASIN y 1 año después logramos recuperar su PVP de venta y pasamos de 3700 valoraciones a más de 10.000 actuales desde octubre de 2020. Actualmente el producto se está vendiendo por encima de su PVP, algo que estamos logrando con el resto del catálogo, lo cual ha hecho que pequeñas tiendas y otras empresa B2B no vean afectadas sus ventas por los precios de Amazon.
-A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrías contarnos algún hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
Si te contara los hacks tendría que ocuparme de ti luego… hay muchas cosas que hacer y mucho que experimentar. Un hack muy bueno es el de establecer un sistema de reciclaje de productos eficiente, sobre todo para marcas de moda o temporada, para que a futuro año tras año actualices nuevas líneas de productos sobre variaciones ya existentes y mantengan una antigüedad de producto padre lo más longeva posible, para que tantas decenas, centenas y miles de valoraciones que se van ganando con los años den empujón a las nuevas colecciones.
Organiza tu catálogo por familias de productos lógicas y sus sustitutos naturales, añade nuevas variantes año tras año a esos padres y ahórrate miles de euros en lanzamientos anuales.
-¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
Resulta curioso que vaya a recomendar un libro sobre cómo vender en Amazon cuando yo no he leído ninguno. Si tengo que recomendar un libro prefiero un autor, ese sería sin duda mi querido Jordi Ordóñez, padre fundador de toda esta fiebre en España.
Los libros están muy bien y requieren mucho mérito por parte de los autores, pero date cuenta que vamos tan rápido en todo, que cuando ya llegan al mercado, entre validar los experimentos, escribirlos, editar, maquetar, imprimir, distribuir, etc. Esas guías probablemente estén ya un poco desfasadas o sobre explotadas. Yo te diría más de recomendarte sitios webs donde leer y actualizarte de manera más fresca como la web de Jordi Ordóñez o All4marketplaces.
-¿Cuales son vuestros objetivos para este 2023?
Si tuviera que pedir un deseo para este 2023 no sería vender más, sería tener una cadena de suministro sin pérdidas. La continuidad del stock ha sido el gran reto al que nos hemos enfrentado en 2022 y que todavía seguimos viendo algunas consecuencias. Un gran reto de 2023 que estamos a punto de estabilizar y superar ha sido el aumento de costes de productos y cómo trasladar eso al precio final de Amazon sin que afecte a la rentabilidad y mejorando el año pasado.
Pero mi deseo más profundo es sin duda poder recuperar el máximo grado de contribución de contenidos para nuestros ASIN en Amazon y poder optimizar el catálogo. Hemos hecho algunos avances en ese tema y estamos superando a grandes Seller que alguna vez han tenido acceso a nuestro catálogo y cuyo nivel de contribución es demasiado elevado para que acepten nuestros cambios. Pero poco a poco.
