-¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser Marketplaces Specialist Senior en Funidelia?
Por dónde empiezo… comencé en el mercado laboral a los 16 años, días sueltos, festivos y algunos fines de semana, para compaginarlo con los estudios… reponedor, inventarios, cajero, etc.
Salvando todo este período estudiantil compaginado con el laboral, comenzaré por cuando me empezó a llamar la atención el mundo digital. Fue en 2012, mientras realizaba el GESCO – Máster en Dirección Comercial y de Marketing en ESIC, cuando el gusanillo del marketing digital y el ecommerce entró en mi vida.
El comienzo de las redes sociales, el marketing de contenidos, el funnel de ventas, el SEO, el SEM… todo me parecía muy interesante, además de ser un sector al que le veía mucho potencial.
Mientras cursaba el Máster, comencé prácticas de empresa en una multinacional que se encargaba de la distribución de menaje para el hogar con marcas de renombre en España y Portugal.
Los inicios fueron en el departamento de Trade Marketing, pero a los pocos meses ya formaba parte del proyecto de digitalización de la empresa, haciendo de eje entre la empresa y la agencia de Marketing Digital con la que se colaboraba.
Tras varios años empujando la transformación digital de la empresa, tarea nada fácil por ser un sector muy tradicional, llegó un momento clave en mi carrera profesional y el motivo por el que hoy me dedico al mundo de las ventas en Amazon.
La empresa llevaba varios años vendiendo a Amazon (Vendor), que al principio era Buyvip, y la cuenta había tenido un crecimiento muy fuerte en poco tiempo, generando un potencial y expectativas muy altas en la compañía, por lo que era necesario que alguien conocedor del mundo digital pudiera hacer crecer la cuenta, además de la del resto de clientes online.
Debido a esto, me propusieron ser el gestor de la cuenta de Amazon y la de otros clientes online como Westwing, Mequedouno, Bigbuy… todo lo que fuera pure player ecommerce y no tuviera tienda física. Cogí la cuenta en 2016 con una facturación de 500k y en 2021, cuando abandoné la compañía, ya habíamos alcanzado los 4M. He de decir que en la facturación del último año el COVID tuvo mucho que ver, fue una auténtica locura para el ecommerce y todavía más para la categoría Hogar y Cocina.
En 2021, quise sumergirme de lleno en Amazon, y creé mi propio proyecto autónomo como Especialista en Amazon. Sentía que en Vendor me estaba perdiendo parte de Amazon muy importante, y que para alcanzar un mayor expertise necesitaba meterme en el ‘barro’ de Seller, ayudando a diferentes empresas de diferentes sectores.
Y así fue durante algo más de 1 año, hasta que navegando por Linkedin vi una oferta de Key Account Manager en Takana, la agencia creada por Victor M. García Barco y David Vaquerizo, dos referentes a los que llevaba años siguiendo y aprendiendo de ellos. Navegar solo no estaba siendo fácil, empresas con bajo presupuesto que requerían muchas horas de trabajo, el mundo autónomo, y un año en lo personal también complicado me hicieron pensar que pasar a formar parte de una agencia creada por dos referentes y un equipo con el que trabajar en el día a día en proyectos de un nivel superior podía ofrecerme una experiencia única.
Fue hablar con Víctor y contarme los proyectos y clientes con los que estaban trabajando y no me lo pensé, sabía que era el paso que tenía que dar, aunque también sabía que el mundo de las agencias era muy intenso y exigente, y no me equivocaba, 1 año en Takana fue como 4 en empresa en cuanto a las experiencias y aprendizajes que se concentran en poco tiempo.
Y ya llegamos a la etapa de Funidelia. Justo iba a hacer un año en Takana y Carlos Larraz, CEO de Funidelia me contactó para preguntarme por mi situación y contarme sobre el proyecto de Funidelia. Entre las varias conversaciones que tuvimos, recuerdo una frase que me marcó y que decía: “Si en 3 meses no me dices que has venido al sitio ideal, yo mismo te llevaré de vuelta en coche a tu casa 😉”, y ¡qué razón tenía!.
En Funidelia hay muchísimo nivel en todos los sentidos y en todos los departamentos. A nivel de data, es la forma de trabajar soñada para cualquier persona de ventas, con reportes diarios de todo tipo y con un soporte interno que constantemente te ayuda a realizar mejor tu trabajo, y sobre todo con un gran ambiente de trabajo, algo que para mí es clave.
-¿En que Marketplaces vendeis actualmente?
Actualmente vendemos en Amazon, Cdiscount, Bol, CDON y Allegro, y la idea es seguir expandiendo la marca a través de nuevos marketplaces en los próximos meses.
-¿Con respecto a Amazon qué modelo de venta prefieres Seller o Vendor?
Todo depende. ¿Qué posición tienes en el canal de distribución? ¿Fabricante?¿Distribuidor?¿Pequeño vendedor?
-¿Qué capacidad logística tienes? ¿Qué capacidad de atención al cliente tienes?
Según la respuesta a estas preguntas será mejor un modelo u otro.
Para empezar, a Vendor solo puedes acceder por invitación, y las intenciones de Amazon desde hace años, y ha sido comunicado de forma oficial, es eliminar de sus cuentas Vendor a los distribuidores, con el objetivo de trabajar directamente a marcas y fabricantes y así conseguir unos mejores márgenes de rentabilidad.
Teniendo en cuenta esto, ya nos damos cuenta que Vendor no es para todo el mundo, pero si eres marca o fabricante, Vendor puede ser un buen sistema para hacer volumen y despreocuparte de la logística a cliente final, de la atención al cliente…. Pero seguramente te tocará pagar un SVS (Strategic Vendor Service), lo cual implicará un % sobre la facturación bruta o directamente un pago acordado. Las cifras que yo he visto son de 150-200k anuales, pero varía según la categoría y los acuerdos con Amazon.
Aun así, si trabajas en Vendor, yo siempre aconsejo la fórmula mixta, y tener cuenta en Seller también, por diferentes motivos:
- No pones todos los huevos en la misma cesta
- Si Amazon no quiere actualizar la tarifa y tienes una gran pérdida de rentabilidad por la subida de costes de producción, podrás vender los productos que quieras a través de Seller
- Control sobre el PVP. La distribución podrá revelarse si Amazon no respeta los PVP, por lo que en algún caso es mejor cortarle el grifo a Amazon Vendor en alguna referencia y venderla tú directamente al precio marcado para el canal, y así evitar conflictos con tu canal de distribución.
- Tienes el contacto con el cliente final, lo cual te reportará información de primera mano.
- Adaptarte a vender en seller te abrirá muchas puertas en el B2C, ya sea en tu propia web o en otros marketplaces nacionales e internacionales. Muchas veces es un paso doloroso en cuanto a inversión en equipo e infraestructura, pero puede ser una vía de mucho futuro.
- Analiza qué sistema te da mejor rentabilidad, y centra el volumen en Vendor y el menudeo en Seller y ves haciendo la bola cada vez más grande. No lo dejes todo en manos de Amazon.
-¿Qué herramientas consideras imprescindibles a la hora de vender en Amazon u otros Marketplaces?
La herramienta que me acompaña siempre es Helium 10, la veo imprescindible para que mi trabajo tenga un valor añadido. Dicho esto, creo que lo más clave es que la empresa tenga un buen ERP que reporte informes sobre ventas detallados, donde puedas analizar en pocos minutos la evolución de las ventas por categoría y por producto. Esto te ayudará a tomar decisiones clave en el día a día.
Y ni decir tiene que hay muchas herramientas, según la funcionalidad que necesites, pero para mí desde un punto de vista estratégico, H10 es primordial.
–¿Cuál crees que es el futuro de la venta de disfraces en Marketplaces?
En nuestro caso, creo que, por un lado, es estar presente en la mayoría de los markets, con el objetivo de generar la máxima visibilidad en todos los mercados que trabajamos.
Por otro lado, creo que es clave que nuestros productos aporten un valor añadido, por la oficialidad de nuestros productos, la calidad, e incluso el tipo de complementos y accesorios que ofrecemos. Si no conseguimos ser diferenciales, nos sería imposible con la cantidad de marcas procedentes de China y que ofrecen productos con un precio muy inferior y miles de valoraciones conseguidas de manera milagrosamente rápida.
Y por supuesto, la logística, ya que poder entregar en 24-48 en 5 mercados sin utilizar FBA nos da un gran valor añadido.
-¿Podríais contarnos algún caso de éxito de Funidelia en Amazon u otro Marketplace?
Cada año hay sorpresas y muchos cambios en función de las nuevas series o películas que
crean mucha tendencia en las ventas, pero si una categoría nunca falla es la de Harry Potter.
Y en general, el mayor caso de éxito de Funidelia es el apostar por su propia marca en marketplaces. Esto ha provocado que sea viable la presencia en marketplaces, y poder llegar a acuerdos con proveedores que antes parecía impensable.
-¿Qué consejos darías a los vendedores que quieren mejorar sus resultados en Marketplaces?
- Que tengan un control exhaustivo de la rentabilidad del negocio en Markets. Me he
encontrado clientes muy satisfechos con las ventas, pero navegando completamente a
ciegas en términos de rentabilidad. Luego vienen los disgustos… - Que busquen ofrecer un valor añadido y que inviertan en eso. Si tu única ventaja
competitiva es el precio, muy posiblemente tu éxito será más corto que largo.
-¿Cuales son vuestros objetivos para este Halloween 2023 y Carnavales 2024?
Para este 2023/2024, nuestro objetivo es superar los 33M de 2022, una tarea que ya estamos viendo que va a ser complicada por la ralentización que estamos viendo a nivel general en todos los mercados, pero seguimos peleando cada día por conseguir nuestros objetivos.
