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    Entrevista a Miriam Larrosa | CEO en Roicos

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    -Esta es tu segunda entrevista en Marketplaceshoy, ¿Qué crees que ha cambiado en Roicos desde la primera entrevista?

    ¡Ha pasado casi 1 año y medio desde la última entrevista en Marketplaceshoy! Durante este tiempo, ha habido bastantes cambios. Hemos ampliado nuestros servicios, nuestro equipo ha crecido y hemos sumado también más clientes a la agencia.

    En cuanto al equipo, la empresa se ha dividido en departamentos especializados. Account Management, Advertising, Content & Design, Marketing, Sales, Administration, y el que hemos creado este año que es el de Ecommerce. Al haber crecido en clientes y en equipo, hemos hecho un cambio de oficina que además nos permite recibir a nuestros clientes desde nuestra sala de reuniones con vistas al mar. Esto último no todo el mundo puede decirlo ;).

    La noticia más emocionante de 2023 ha sido sin duda que Amazon nos ha otorgado el título de Amazon Ads Advanced Partners. Recibir este reconocimiento fue muy emocionante después de haber trabajado durante más de 8 años en el entorno Amazon y fue muy gratificante que se valorara el esfuerzo y dedicación de todo el equipo.

    En cuanto a nuestros clientes y servicios, otro de los cambios que hemos tenido en la agencia es que hemos pasado a ser una agencia especializada en venta online B2C. Aportamos nuestra sólida experiencia en Amazon después de 8 años, pero también hemos ido incorporando, a petición de nuestros clientes, otros marketplaces y gestión de Ecommerce. A día de hoy, estamos centrados en las estrategias de venta online de nuestras marcas, lo que les permite concentrar toda esa área en una sola agencia, y por lo tanto, Roicos se ha convertido de forma orgánica en una Agencia de Retail Online.

    -¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser CEO de Roicos? 

    Inicialmente, estudié y me dediqué a los recursos humanos y administración, lo que me proporcionó experiencia tanto a nivel financiero como en la interacción con personas, dos pilares fundamentales para mi rol actual. El cambio hacia el rol de CEO se produjo cuando tuve la oportunidad de conocer a personas que confiaron en mí y con las que me involucré en un proyecto de emprendeduría totalmente nuevo. Inicié mi trayectoria en este proyecto gestionando la parte comercial y administrativa, pero fue cuando empezamos a ofrecer servicios de posicionamiento en Amazon a nuestros clientes cuando empecé a involucrarme en el mundo de los Marketplaces. Fue en este punto donde descubrí mi pasión por las ventas online y le eché muchas horas a aprender para poder dar a nuestros clientes servicio en el entorno de Amazon y Marketplaces. Realmente ahí hacía de todo. Comercial, Administración, Account Manager, Marketing, Advertising… luego fue cuestión de enseñar todo lo que había aprendido, delegar y hacer crecer. El proyecto creció mucho en poco tiempo y después de 8 años ya, a día de hoy somos 17 personas en el equipo, con 64 clientes, vendiendo en toda Europa, México, Canadá y Estados Unidos.

    -¿Qué nuevos servicios habéis introducido en Roicos desde la última entrevista? 

    Uno de los hitos más importantes que hemos alcanzado desde nuestra última entrevista es el acceso a DSP en 2023. Esto ha sido un antes y un después para nuestra agencia, ya que nos ha dado la capacidad de ofrecer a nuestros clientes servicios de publicidad altamente segmentados, abriéndonos un mundo de oportunidades en términos de estrategia de publicidad. Además, hemos obtenido acceso a AMC (Amazon Marketing Cloud), lo que nos ha permitido mejorar nuestra capacidad para analizar y reportar resultados de publicidad de manera más efectiva.

    Además de nuestros avances en Amazon, como decía antes, hemos ampliado nuestros servicios para incluir otros marketplaces, estrategias de ecommerce y visibilidad en redes sociales. Ahora ofrecemos un enfoque integral de servicio 360 para la venta online B2C.

    -¿Cuál crees que es vuestra diferenciación con respecto al resto de agencias del sector a día de hoy?

    Hablamos con muchas marcas que también hablan con otras agencias y nos suelen hacer la misma pregunta. Lo que siempre digo es “trabaja con la que tengas más feeling porque la agencia va a ser un departamento más de tu empresa”.

    Eso es por lo que se tienen que guiar las marcas, objetivos en común, maneras de pensar y hacer, porque si no se hace así, el proyecto no funciona. Nosotros también seleccionamos las marcas con las que trabajamos bajo los mismos criterios.

    Lo que realmente nos hace diferentes es que somos una agencia especializada en ventas B2C y nos centramos por lo tanto en hacer crecer las ventas en todos los canales, no solo en Amazon.

    -¿Qué herramientas utilizáis en vuestro día a día para gestionar Amazon u otros Marketplaces? 

    En cuanto a herramientas externas para gestionar Amazon, Epinium para optimización de listings y campañas con inteligencia artificial, Merchantspring para consultas diarias de datos de las marcas que gestionamos (métricas tanto de Seller como de Vendor). Helium10  para la realización de estudio de mercado (análisis de keywords y competencia) y power BI para los reportings para nuestros clientes, concretamente para Sponsored Ads, DSP, Amazon Marketing Cloud y Retail data.

    -¿Qué formato de venta prefieres Seller o Vendor? 

    Yo siempre he sido muy fan de Seller.

    Generalmente Seller gusta más porque se puede tener control sobre el stock y sobre los precios. De todos modos, trabajamos sobre ambas plataformas e incluso trazamos estrategias híbridas en las que la marca trabaja las dos plataformas para sacar la parte más ventajosa de cada una de ellas. Por ejemplo, puedes tener un producto en Vendor subido que Amazon no te compra ni haciendo un Born to Run, pero lo puedes subir a Seller y empezar a venderlo desde el momento en el que lo subes si utilizas FBM (Fulfilment by Merchant). Vendor también tiene su limitación en cuanto al control de precio ya que no puedes aumentar tu precio de coste así como así, Amazon tiene que aceptarlo.

    Vendor tiene también sus ventajas y es principalmente para todas aquellas empresas que están acostumbradas a vender B2B. Se hace cuesta arriba cuando le explicas a una empresa todo lo que tiene que hacer para poder vender a través de seller ya que implica vender al consumidor final. También, cuando todo fluye en Vendor, es ideal trabajar a través de ahí, es mucho más cómodo y además si todo funciona como debe funcionar, se suele ganar la buybox la mayor parte de las veces y la venta tiene mayor conversión debido a que el producto es vendido por Amazon.

    -¿Qué opinas del Retail Media y su evolución?

    El año pasado se empezó a hablar de Retail Media y ahora parece que no se habla de otra cosa. Amazon fue el pionero en ofrecer una plataforma self-service en Retail Media y desde entonces no ha parado de crecer y lanzar nuevas funcionalidades. Otras plataformas como Walmart y otros Marketplaces están haciendo lo mismo.

    Es realmente impresionante cómo podemos impactar directamente a audiencias basadas en comportamientos de compra y cómo podemos influir en cada etapa del customer journey y además rastrear la trazabilidad de esa audiencia desde el primer impacto hasta la conversión. El poder conocer detalles sobre el usuario como la edad, ubicación, preferencias etc nos permite poder tomar decisiones para las campañas de cara a priorizar dónde invertir los recursos y cómo hacer las estrategias.

    En mi opinión, aún estamos en una fase muy inicial. Cada vez más retailers y tecnologías son conscientes de la oportunidad y se está cociendo algo que va a estallar más pronto que tarde.

    -Háblanos de algún caso de éxito que hayáis tenido recientemente en Roicos y cuales son las razones de haber logrado ese éxito. 

    Recientemente, Amazon Ads nos publicó un segundo caso de éxito que destaca nuestra colaboración con la marca ‘Mine Stamp’, especializada en sellos para la ropa de niños. En este caso, en un período de tan solo 6 meses, logramos un crecimiento del 560%. El éxito fue fruto del trabajo de nuestro equipo en Roicos y el equipo de Mine Stamp.

    En este caso, la marca entró en Amazon en 2013 y fue posicionándose de forma orgánica en el canal. Fue en 2022 cuando empezaron a hacer publicidad por primera vez y esto es lo que les hizo crecer tan rápido. Ellos tenían un usuario muy fiel pero estaban dejando de llegar a otras audiencias que no conocían la marca.

    Estos casos prácticos demuestran la necesidad de invertir en publicidad por mucho que las cosas vayan bien, ya que siempre se puede crecer más. Ahora estamos trabajando en internacionalizar la marca al otro lado del charco.

    -¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?

    El mundo de Amazon es dinámico y en constante evolución, por ello no he leído ningún libro específico sobre vender en Amazon. En mis primeros años en la agencia vi muchos videos en YouTube, hice los cursos de Amazon University y leí mucho contenido en blogs.

    A día de hoy es mucho más fácil acceder a cursos e incluso a Masters especializados en Marketplaces. 

    De hecho, colaboro activamente con diferentes centros de estudios donde imparto clases sobre estrategias de venta en Amazon y otros Marketplaces. Aprovecho para comentar que en Roicos estamos grabando la segunda edición de nuestro Curso Online que tenemos previsto lanzar en 2024.

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