Hoy entrevistamos a Ignacio García, Chief Sales Manager de la empresa Cloen, empresa tecnológica dedicada al desarrollo, fabricación y comercialización de productos para el hogar.
Ignacio es técnico superior en Sistemas de Telecomunicación e Informática y tiene un master Administración y dirección de empresas, además cuenta con una larga trayectoria profesional pues ha sido Product Manager en Airis Ordenadores, Director Comercial en EOS Iberica, Director de Compras en Marketinnova Consultores y Director Comercial en Cecotec.
-¿Cual ha sido tu recorrido hasta ser Chief Sales Manager de Cloen?
Mi carrera comenzó, como creo que la vida en general, por un cúmulo de circunstancias que te van llevando de un sitio a otro. Empecé como administrador de sistemas en un periódico de mi ciudad natal, Córdoba. Como todo buen primer trabajo, nació de unas prácticas que luego me llevaron a ser contratado, pensando sobre todo en el periodo de vacaciones del informático principal. Una vez acabado el verano del 2002 y por lo tanto también acabado mi primer contrato, un amigo me presentó a una persona que tenía una empresa de software ERP para empresas. Empecé a trabajar como comercial para dicha empresa y casualidades de la vida, la mujer de mi por entonces jefe, era la distribuidora de AIRIS en Andalucía. A ella le ofrecieron la dirección comercial nacional de AIRIS y ella aceptó con la condición de llevarse a su propio equipo. Ahí fue cuando me animé y formé parte de ese equipo que se fue a trabajar a la central de AIRIS en Guadalajara, empresa que me dio mi primera oportunidad importante de verdad, pues en aquel momento (2003-2006) AIRIS era la empresa nº1 de ventas en España. Fueron años muy importantes tanto a nivel laboral como personal.
Las ganas de volver a mi tierra me hicieron aceptar una propuesta de una empresa de Córdoba para dirigir comercialmente un proyecto innovador en aquel entonces y que tenia mucho recorrido aun por delante. La venta de los denominados Puntos de Información Interactivos o Kioscos Interactivos. Conseguimos pasar de vender 50 kioscos al año a cerrar con mas de 1.500 kioscos en un año, vendiendo a clientes como ayuntamientos, bancos, diputaciones, ITV, etc. Fueron años de mucho crecimiento a nivel empresarial, pues mi cercanía con el CEO me ayudaba a entender un poco mas lo que significa la gestión de una empresa y de capital humano.
Debido a las relaciones hechas en mi etapa de AIRIS, un antiguo director de ventas de AIRIS me hizo una propuesta para ir con el a Málaga a dirigir el departamento de compras de una agencia de promociones, Marketinnova Consultores. Fueron años en los que aprendí mucho sobre un canal tradicionalmente opaco como es el promocional donde cierras acciones con clientes muy importantes del mercado nacional como bancos (BBVA, Caixa,…) petroleras (Repsol, Cepsa, BP….) compañías de seguros y seguridad (Axa, Caser Seguros, Securitas Direct…) y medios de comunicación (Marca, AS, El Pais, ABC….).
La casualidad que me llevó a AIRIS, la cual me hizo conocer a la persona que me llevó a Marketinnova, quiso que uno de los proveedores que conocí en Marketinnova fuese el actual dueño de Cecotec, que por aquel entonces era socio con otra persona en otra empresa. Pasó un tiempo y el actual dueño de Cecotec me habló del proyecto que tenía y que le encantaría contar conmigo y así fue. Arrancamos 2014 unas 5/7 un proyecto muy bonito e ilusionante llamado Cecotec. Fueron años muy vertiginosos, con unos crecimientos de ventas brutales y que me enseñaron la parte mas bonita que se puede vivir hoy en día, que es la de coger una marca de la nada y posicionarla nº1 de ventas en España.
Durante estos años vuelven las casualidades a mi vida ya que los 2 primeros años gestionaba comercialmente Cecotec desde Málaga y tenía que viajar a Valencia cada vez con mas asiduidad. Me hospedaba en el mismo hotel siempre, hotel que pertenece al que hoy es el CEO de Cloen, Pablo Cerra, y que forjó una amistad entre ambos durante esos años.
Cuando Pablo se enteró de mi salida de Cecotec, no tardó ni un día en llamarme para presentarme su proyecto y desde el minuto uno me enamoró. Era lo que necesitaba, recuperar esos nervios en el estomago que uno siente cuando, desde la nada, consigues sacar adelante una marca y ponerla en el escaparate nacional. Aquí he encontrado de nuevo esa motivación e ilusión por coger una marca desde el inicio y levantarla, además de tener la oportunidad de entrar en las tomas de decisión a nivel estratégico en una empresa con un grandísimo potencial y capital humano.
-Cloen es una empresa que se dedica al desarrollo, fabricación y distribución de productos para el hogar, ¿Podrías hablarnos más acerca de la compañía y que tipo de productos fabricáis?
Cuando comencé mi etapa en Cloen, analizamos bien el mercado y las posibles ventanas que teníamos y entendimos rápidamente que entrar a competir con marcas como Taurus, Cecotec, Tristar, Jata, Princess, etc es un trabajo muy complicado, sobre todo cuando eres una start-up con recursos financieros no equiparables a los de las empresas anteriormente nombradas. A parte, para poder “quitar” acciones a estas otras marcas, solo podíamos luchar de 2 maneras, o bajando rentabilidad o bajando calidad y entendíamos que ese no era el camino que queríamos para Cloen.
En el mercado en general entras por precio o por innovación y entendíamos que teníamos que entrar por innovación, por eso entre 2018 y 2020 empezamos a trabajar y desarrollar una idea que hoy es ya una realidad. Nuestro concepto de cocina del futuro pasaba por usar electrodomésticos sin cables ni batería, por lo que durante esos años trabajamos en el desarrollo de una patente que permitía transmitir electricidad de hasta 2.000W a PAE nuestro propio y que este PAE fuese capaz de funcionar sin cable ni batería y ahí nació nuestra patente denominada Cloen Cordless Technology. Aquí puedes ver el video de presentación que hicimos a finales de 2020 https://youtu.be/eLdjp_A-9vE
Este video provocó una reacción en el canal de fabricantes de cocinas y encimeras, así como constructoras, que rápidamente se pusieron en contacto con nosotros, interesándose en nuestra tecnología y su posible aplicación a sus canales de ventas.
Hubo una muy representativa en España y con presencia a nivel mundial que nos pidió si podíamos desarrollar que, esa misma tecnología de transmisión de electricidad invisible (pues podemos instalarla debajo de encimeras) se combinase con un sistema de cocción por inducción y nos pusimos manos a la obra….
Durante todo el 2021 hemos estado desarrollando la que es la primera placa de inducción dual (cocción y transmisión de electricidad) invisible del mercado en Europa y me atrevería quizá a decir que en el mundo (video: https://youtu.be/0ctjWvJbMsM). Para esta línea de negocio hemos desarrollado una línea de PAE compatible y especifica que esperamos ampliar durante 2022 y 2023.
Ya teníamos nuestra innovación y eso nos ha permitido poder desarrollar productos de PAE (no inalámbrico) que, si bien no entran en la guerra de precios que hay con otras marcas, nos permite poder poner en el mercado productos mas tecnológicos, de mas calidad y que se diferencien bien de lo que hay en el mercado. Un mercado muy saturado de productos muy iguales entre si, cuyas únicas 2 diferencias suelen ser los colores que usan y los precios entre ellos mismos. Cuantas veces no hemos visto el típico exprimidor en distintas marcas en un lineal de un retail cualquiera de España, en el que puedes cambiar y combinar las piezas de unos y otros y encajan a la perfección, básicamente porque es el mismo fabricante que vende a varias marcas en España.
Aquí es cuando desarrollamos la familia de productos Foodie cuyos 2 primeros miembros son la Foodie Fryer y la Foodie Pot, una freidora de aire muy completa en innovadora y una olla a presión programable de alta calidad.
La familia Foodie se verá durante este año aumentada con varios productos que ya tenemos en el “horno” y se basa en productos tecnológicos e innovadores, que van dirigidos a amantes de la cocina y tecnología que quieren invertir en electrodomésticos de calidad para disfrutar de lo que mas les gusta, que es cocinar y la comida.
Aun nos queda mucho por hacer y mucho por recorrer, pero a sabiendas de el camino que hemos escogido para entrar en el mercado, es mas lento, hemos entendido que es lo que requería el mercado, una marca de PAE que apostase por traer productos distintos, innovadores y con calidad. Nuestro objetivo no es que un cliente compra por ejemplo una freidora de aire que le ha convencido solo por precio o porque la marca está de moda, si no que invierta en una Foodie Fryer y pueda sentir de primera mano que ha hecho una inversión en un buen electrodoméstico.
-¿Cuales son tus funciones dentro de Cloen?
Mi función principal se basa en la venta, porque no hay que olvidarse que realmente lo mas importante para empresas como la nuestra, es vender y crear un circulante que nos permita reinvertir y ampliar la gama de producto a corto y medio plazo.
A parte entro en la dirección general de la empresa, participando en la toma de decisiones que competen a la estrategia de marketing y comunicación, estrategia de producto así como gestión de otros directores de departamentos. En definitiva ayudo a Pablo a dirigir la empresa y a los trabajadores. Pablo lleva la relación con China y con los bancos, que no es poco….
-Muchos de vuestros productos empiezan a ser conocidos en Marketplaces como Amazon, ¿Cuál es tu opinion acerca de este canal de venta?
Para mi es un canal estratégico y fundamental, no sólo por el volumen de ventas diario que te da y notoriedad, si no por la visibilidad que obtienes en el retail, ya que es sabido que productos que son éxitos de ventas en Amazon, son productos que los compradores del retail están interesados en tener en sus lineales, por lo que es una vía de entrada muy importante para tener presencia en las gran distribución.
-¿En que otros Marketplaces vendeis aparte de Amazon?
Carrefour, Media Markt, Planeta Huerto, Bule VIP, AliExpress, PC Componentes
-¿Utilizáis algún tipo de herramientas para gestionar Amazon?
A parte de las propias del vendor y seller de amazon, usamos herramientas otras herramientas que nos aportan información de tendencias y estudios de mercado.
-Cuéntanos algún caso de éxito de producto de Cloen en Amazon o otro Marketplace.
Nuestro gran éxito pensamos que aun está por llegar y trabajamos siempre para ello, pero quizá por ser el primero, si recuerdo con mucho cariño la primera vez que entramos en el top 3 de ventas de una categoría, en este caso de sartenes. Estuvimos varias semanas vendiendo nuestro set de sartenes Laura a un ritmo altísimo, en el que salían mas de 150 set de sartenes diarios. Acabamos con el stock en 3 semanas. Evidentemente para otras marcas no suponga mucho ese volumen, pero para una marca no conocida como lo éramos nosotros, fue un hito que nos dio un extra de motivación enorme. De repente entramos en 2.500 hogares.
-A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrias contarnos algun hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
Escuchar las experiencias de otras marcas. Todos creemos que sabemos como funciona el algoritmo de Amazon, pero creo que en realidad solo sabemos una parte. Escuchar mucho a todo el mundo te hace aprender mucho. Yo lo asemejo a cuando empecé a aprender a hacer paellas. Fui invitando a mi casa a distintas personas que, para agradar, se ofrecían a hacer una paella. Yo observaba y fui cogiendo lo mejor de cada una hasta que me lancé a hacerla y hoy me salen geniales.
No, ahora en serio. Todos sabemos la importancia que tienen las fichas enriquecidas, los comentarios, que tengan fotos esos comentarios, las keyword y bullet points, seleccionar bien la categoría donde se publica el producto, las ventajas de estar en seller y vendor así como estar en FBA o poder hacer FBM, pero creo que también es muy importante conseguir llevar tráfico externo a la ficha de amazon y conseguir que el cliente compre, al igual que conseguir que opine.
Pero al final, lo realmente importante es la satisfacción del cliente con el producto, pues una buena experiencia de uso traerá mas ventas de ese producto. Evidentemente esto es primordial para las marcas como nosotros. Las necesidades y herramientas que se necesitan si usas Amazon para hacer arbitraje, evidentemente son distintas y no son aplicables a las marcas como nosotros.
-¿Cuales son vuestros objetivos para este 2022?
A nivel comercial, consolidar el crecimiento que hemos tenido para seguir sumando y posicionar en el mercado nuestras placas de inducción duales invisibles con los acuerdos que ya tenemos cerrados y seguir apostando por traer productos cada vez mas diferenciadores e innovadores, que nos posicionen como referente para aquellos clientes que quieren invertir en productos de calidad y diferenciadores.
A nivel empresarial, poder seguir dando oportunidades al talento tan grande que tenemos en España, sumando mas profesionales a nuestra staff, que nos permita tener una proyección de marca cada vez aun mayor, tanto en España como fuera de España.
