-¿Cual ha sido tu recorrido hasta especializarte en Marketplaces?
Siempre me he sentido atraído por el comercio electrónico en general. Antes de especializarme en Marketplaces, había desarrollado funciones completamente diferentes en empresas del sector del marketing offline, en las que siempre me las ingeniaba para acabar gestionando las campañas de captación de leads de la empresa que me contrataba, me gustaba y se me daba bien, pero tampoco me entusiasmaba demasiado, ya que había muchas áreas de la que no podía tener consciencia (SEO, Logística, Fotografía de producto, Branding…) . A la par que trabajaba por cuenta ajena, desarrollaba pequeños proyectos en Woocommerce para sacarme un extra a mi sueldo. Hasta que en 2018 empecé a leer sobre los diferentes modelos de negocio que se podían desarrollar en Amazon, y me empezó a picar la curiosidad. A las 24H me abrí mi cuenta de Seller y empecé a experimentar con wholesale. Localizaba productos de perfil bajo y de marcas no muy conocidas que aún no estuviesen en Amazon, les escribía para empezar a distribuir sus productos en la plataforma, me facilitaban el precio de distribuidor , los compraba y los listaba en Amazon si existía un margen interesante. Ahí, fue cuando me di cuenta que realmente el fenómeno de los Marketplaces era para mi.
Encontré en Amazon, una plataforma que comprende el comercio electrónico en su totalidad. Me fascinó el hecho de que un solo vendedor tuviese que saber nociones de SEO, Advertising, Pricing, Logística, Diseño, etc… para llevar su producto a lo más alto de los ranking de ventas. Posteriormente, antes de que llegase la Pandemia, gestionaba mis productos en Amazon, y para seguir aprendiendo y explorando otras categorías dentro del marketplace, empecé a ayudar a vendedores que había pasado lo que yo pasé un par de años atrás. Comencé a ayudarles con sus estrategias publicitarias de PPC, a aconsejarles sobre como optimizar sus listings, como entender un poco el algoritmo A9,etc. Realmente así es como se aprende, escuchando y echando un cable a los demás. Al final cuando llegó el COVID19, me encontré con que mi trabajo “full-time”, peligraba, pero tenía un montón de cuentas de sellers que gestionaba cuando terminaba mi trabajo habitual. Por lo que cuando llego el momento del confinamiento, acabé llegando a un acuerdo para irme de la empresa en la que estaba, y así poder dedicarme 100% a mis productos y a mis clientes. Desde ese momento, fue todo muy rápido, empecé a ocupar las horas libres que me dejó mi trabajo anterior, ampliando los servicios con mis clientes y adquiriendo mayor volumen de cartera de clientes, hasta el día de hoy.
–¿Con qué otros Marketplaces trabajas a parte de Amazon?
Realmente no fue hasta el año pasado cuando empecé a probar otras plataformas. El trabajar ahora con marcas 100% verticales, me ha dado la opción de poder experimentar la venta en otros Marketplaces mas especializados, como Bulevip, Sprinter, ETSY, Aliexpress o ECI. Aún así, Amazon sigue siendo el rey de este imperio, veremos a ver lo que pasa en el futuro cercano.
-¿Que herramientas utilizas en tu día a día para trabajar en Amazon?
En mi día a día, suelo emplear de forma habitual la combinación de las multiherramientas, Helium10 y JungleScout. Aunque Helium 10, me sigue pareciendo una herramienta fantástica y con la que más trasteo, debido a su infinidad de módulos para todo lo que requiere un Amazon Seller. También suelo emplear Keepa y MerchantWords. Aunque mi herramienta favorita siguen siendo las hojas de cálculo, que me permiten con total libertad, interpretar la data que extraigo de Amazon.
–A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrías contarnos algún hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
En cuanto a SEO, procuro que los listings esten vivos, es decir, voy optimizandolos a medida que los productos van adquiriendo tracción y obtengo prueba social de mis clientes en forma de reseña. Extraigo los términos de búsqueda más usados en las reviews, los términos bajo los que mayor número de ventas se han ejecutado y analizo los puntos de dolor que expresan los clientes que me compran a mi y a mis competidores. Después interpreto todos esos términos y los publico en el front-end de mi listing.
En cuanto a PPC, hace unos meses asistí a un curso de Growth Marketing en Kschool y fue una mina de oro para mi profesión. Empecé a interpretar los datos de mis campañas y la de mis clientes de forma diferente y a ver los resultados con otros ojos. Ahora, cuando entra un nuevo cliente o realizo un nuevo lanzamiento me gusta comenzar a dibujar la estrategia publicitaria con un embudo de 4 fases.
Una primera etapa, que tiene como objetivo, llenar de visitas “frías” los listados e incrementar la visibilidad de los mismos (Combino campañas de SP Brands tanto en formato Video como de tráfico a Stores, con campañas de SP Display a audiencias muy amplias, con unas pujas muy reducidas). En esta primera fase del embudo, me gusta combinar las campañas de Amazon Advertising con Campañas de tráfico externo (Tiktok, Fb o Google Ads), para incrementar el volumen de tráfico de forma sustancial .
Para la segunda etapa, preparo una batería de campañas con objetivo conversión orientada a aquellas audiencias “templadas”, aquellas que saben lo que quieren, tienen una imagen mental del producto que necesitan y están empezando a realizar búsquedas transaccionales. Para esta fase, empleo campañas de SP Products con segmentación automática y manual orientada a keywords y una estrategia paralela de defensa-ataque a mis propios ASINS y a los de mis competidores.
Para la tercera fase, mi objetivo es de conversión al 100%, mediante retargeting. Para esta etapa, combino campañas de SP Display orientadas a audiencias que vieron mis productos o los de mis competidores combinado con cupones descuento, ofertas, promociones y un creativo atractivo, que hacen que la probabilidad de conversión de los anuncios aumente.
La última y cuarta fase, tiene como objetivo aumentar la referencia y recurrencia del producto. En función de cómo de recurrente sea el producto y que nivel de penetración tenga la marca en el marketplace, en esta última fase aplico campañas de upselling y crosselling de tipo SP Products y SP Brands, con campañas de retargeting de SP Display a mis compradores actuales combinado con diversas automatizaciones para recoger el mayor número de reseñas posibles entre mis compradores.
-¿Como crees que evolucionará Amazon en el futuro?
Creo que depende de varios factores. El primero, saber en que dirección está girando el mundo hoy en día. La Pandemia ha hecho de Amazon una plataforma más potente de lo que ya era, con un volumen mayor de usuarios y un crecimiento exponencial que jamás había experimentado. Por otro lado, tenemos a otras plataformas que están mejorando lo que Amazon no trabaja tan bien. Tenemos a Aliexpress, que ya vemos como poco a poco va a introduciéndose en la logística europea, acercando los productos de vendedores chinos (y también, no chinos) a Europa con mejores tiempos de entrega y con un mayor foco en el vendedor. También en escena hay otros marketplaces más verticales, como Mano a Mano o Bulevip, que creo que irán conquistando más y más a sus usuarios y adquiriendo mayor cuota de mercado. Y por último, tenemos la irrupción de nuevos conceptos de esta nueva revolución tecnológica con WEB3 que estamos viviendo. Será bonito ver lo que pasa en el futuro y como los marketplaces se van adaptando y moldeando a las nuevas generaciones y a los nuevos paradigmas tecnológicos.
-Una de tus facetas es la creación de productos propios dentro de Amazon, ¿Puedes contarnos algún caso de éxito con algún producto?
Dentro de la subjetividad que engloba el término “éxito”, yo lo concibo no solo al vender mucho o más que otros, sino a ser capaz de optimizar también todos los procesos de un producto siguiendo una hoja de ruta clara y una estrategia definida para que al final logres maximizar los rendimientos de cada producto y su margen de utilidad de una forma eficiente. Ahora mismo, estamos en pleno lanzamiento de un producto en la categoría Alimentación, que tiene una pinta terriblemente buena. Estuvimos trabajando en él durante 8 meses, y finalmente vio la luz este mes de Enero. Tras 2 meses de lanzamiento en Amazon.es los datos que hemos extraído son los siguientes:
| Sesiones | Vistas de página | Unidades pedidas | Unidades pedidas – B2B | Ventas Totales de productos |
| 6097 | 8076 | 512 | 7 | 13.849,93 € |
| 831 | 997 | 72 | 2 | 2.091,98 € |
| 1038 | 1204 | 65 | 1 | 1.797,17 € |
| 1452 | 1728 | 43 | 0 | 1.223,41 € |
| 996 | 1185 | 44 | 0 | 1.242,67 € |
| 10.414,00 | 13.190,00 | 736,00 | 10,00 | 20.205,16 € |
El margen de utilidad objetivo que buscamos alcanzar es del 27% sobre el total de ventas. Durante estos dos meses de lanzamiento obtuvimos una cifra más reducida, con un margen del 16,8%. Aún así, estoy seguro que en breves alcanzaremos el objetivo propuesto a medida que vayamos optimizando el producto, la estrategia publicitaria y la prueba social de los asins. Aún nos encontramos en una fase muy inicial del producto, pero las sensaciones y los datos son muy buenos.
-Eres conocido en Redes Sociales por publicar diferentes experimentos a la hora de vender en Amazon ¿Qué experimento es el que mejor resultado has obtenido?
Recuerdo un experimento que hicimos para aumentar las conversiones de un producto de la categoría “Deportes” para un cliente durante la época navideña. Realizamos una estrategia de campaña de SP Brands combinada con una buen descuento de diferentes cupones sobre el PVP. Esta campaña estaba orientada a keywords potenciales que tenían un tráfico razonable y bajo las cuales ya teníamos un buen porcentaje de conversión. Estos fueron los datos que nos reportó este pequeño experimento:
-¿Qué opinas del envío de tráfico externo a los productos de Amazon?
Al igual que antes te comentaba que pocas marcas potenciaban el conceptaban el storytelling dentro de Amazon (o al menos en España), con el envío de tráfico externo pasa un poco lo mismo. Pocos son los que deciden potenciar el número de usuarios en sus listings enviando tráfico fuera del ecosistema de Amazon. Enviar tráfico externo, no solo de pago, a los diferentes listings, es una acción muy agradecida por parte del algoritmo A9. Incrementa la relevancia del listing y mejora su posicionamiento orgánico. Además, con Attribution es muy fácil poder medir los resultados de tus campañas publicitarias externas, lo que te ayuda a medir, analizar , potenciar y escalar las diversas acciones que hayas llevado a cabo fuera de Amazon.
-¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
Si tuviera que hacer un TOP 5 de libros para vendedores en Amazon serían los siguientes:
1. Vender con éxito en Amazon de Pablo Renaud y Nacho Somalo, dos auténticos cracks del ecommerce en este país. Un manual esencial para aquellos que están comenzando a formarse en Amazon.
2. “Amazon Domination” de los chicos de Ecomcrew. Un manual absolutamente perfecto para diseñar, validar y ejecutar una estrategia completa de lanzamiento de un producto dentro del marketplace.
3. El libro de David Vaquerizo, “Marcas y Fabricantes a la conquista de Amazon”. Un libro perfecto para aquellos que ya conocen el ecosistema de Amazon, pero que hay conceptos que aún se le pueden escapar. Este es su libro.
4. Un libro que me cambió mucho mi pensamiento y la forma de entender el proceso de venta de productos o servicios fue el libro de Jose Cortizo, “Hackeando el cerebro de tus compradores”.
5. Por último, pero no menos importante. Un par de títulos fantásticos , para poder conocer la historia de Amazon como plataforma desde su nacimiento hasta hoy en día. Estos dos títulos son “Bezonomics” de Brian Dumaine y “La Tienda de los Sueños” de Brad Stone. Dos libros que estoy seguro que te engancharán desde la primera página, porque son increíblemente buenos!
