En nuestra entrevista de hoy tenemos a Dori López, CEO y Fundadora de la agencia Innova Digital Export, que cuenta con más de 10 años de experiencia ayudando a las empresas a desarrollar su negocio a nivel internacional a través de internet. Se definen como un partner que trabaja con el cliente orientándose a resultados desde el primer día, con la más pura filosofía win-win.
-¿Cómo definirías a Innova Digital Export?
Es una agencia de exportación digital global. Esto es, con equipos de diferentes nacionalidades y sedes en España y China, ayudamos a vender los productos de empresas españolas en cualquier parte del mundo.
-¿Cual ha sido tu recorrido hasta fundar Innova Digital Export?
Mi formación es de ingeniería informática. Por la UCLM, Politécnica de Valencia y máster en la Universidad de Halmstad (Suecia). No hace pocos años en los que me familiaricé con conceptos relacionados con la programación en diferentes lenguajes o la inteligencia artificial. Iniciamos la empresa haciendo desarrollos bajo tecnologías Web, tanto ecommerce como ERP’s avanzados. Pero pronto empezamos a ver que lo más importante para una empresa es vender. De ahí que la especialización de Innova se fuera muy pronto enfocando hacia técnicas de marketing digital orientadas a resultados, integraciones con plataformas y Marketplaces.
-¿Cual crees que es vuestra diferenciación con respecto al resto de agencias del sector?
Tenemos un conocimiento global del mercado. Somos un partner a largo plazo en el que la confianza de los proyectos que crecen de nuestra mano es nuestro motor. Nuestros clientes venden en todo el mundo y contamos con un equipo de diferentes nacionalidades, además de 3 sedes en España tenemos sede en Hangzhou (China).
-¿Como son vuestros tipo de clientes? ¿Qué servicios les ofrecéis?
Venta en occidente a través de markets como Amazon o Aliexpress y en Asia a través de plataformas como JD, Tmall o Lazada, entre otros. Trabajamos con clientes que comercializan todo tipo de productos que puedan ser competitivos a nivel internacional. Actualmente tenemos más de 100 clientes españoles en cartera.
-Una de vuestras especializaciones es ayudar a las marcas a vender en China a través de Marketplaces, ¿En qué consiste este servicio?
Les acompañamos en todo el proceso estratégico de la empresa: desde el estudio preliminar (siempre necesario!) hasta consideraciones de logística, aranceles, registro de marca, relaciones con el distribuidor, etc. Por supuesto, gestionamos integralmente todo el proceso de venta online y branding en China.
Pocas empresas conocen que mediante el modelo de comercio transfronterizo en China no se necesita importador y se tienen unos beneficios fiscales muy interesantes. Nos dedicamos a formar y acompañar en este camino lleno de posibilidades en el Gran Gigante Asiático.
-¿Qué recomendación darías a una marca Española que quiere vender en China a través de Marketplaces?
Si no se dispone de conocimientos en venta online o de un presupuesto decente, es mejor no empezar la estrategia de exportación digital por el mercado chino. Es el monstruo de final de videojuego si se está en un estado demasiado incipiente en la estrategia de internacionalización digital.
Que se avance poco a poco, con un estudio estratégico – las agencias especializadas hacemos diagnósticos sin coste ni compromiso – e incluso un proyecto de venta piloto, en el que la empresa puede darnos 4-5 productos “tractores” y probemos a venderlos en tiendas que ya están abiertas y operativas.
Que el equipo interno de la empresa se forme y familiarice con el mercado de la mano de la agencia que le estamos ayudando a dar los primeros pasos en el mercado, y confíe en una relación próspera a medio y largo plazo. En China no hay resultados inmediatos pero es una firme apuesta para cualquier empresa occidental que tenga un producto competitivo a nivel global y quiera hacer una determinada apuesta a medio plazo.
-¿Qué herramientas utilizais dentro de Innova para gestionar Marketplaces en China?
Varias herramientas de inteligencia competitiva, selección de influencers (allí se les llama Key Opinion Leaders, etc).
-Cuéntanos alguna anécdota graciosa que hayáis vivido dentro de la agencia sea con algún cliente o gestionando algún Marketplace.
Bueno.. en una empresa multicultural anécdotas graciosas hay cientos.. sin ir más lejos el pasado viernes estuvimos echándonos unas risas en el “almuerzo semanal” donde nos empezamos a insultar en los diferentes idiomas que había presente en el mismo. Es especialmente “desternillante” cuando le pedí a un compañero chino que trabaja desde la oficina en España que me hiciera un estudio de inteligencia competitiva en China de un producto destinado a la lubricación de la mujer. Su español e inglés eran básicos y yo debí explicarme muy bien cuando vino con un informe súper completo de productos de blanqueamiento anal.
Ese día yo estaba súúúper estresada!!!
Y todo seria y enfadada empecé en la oficina a hacerle gestos en plan rápido para explicarle que no era eso, sino que necesitaba urgentemente el estudio sobre el producto de lubricación femenina para relaciones sexuales.
En el momento en el que vi varias caras de completo aturdimiento de compañeros asomar por encima de sus monitores en mi dirección con boca de pasmo, se me cayó la determinación al suelo y estallamos en una carcajadas en la sala diáfana muy muy muy sanas que nos quitaron todo el estrés de golpe.
-A la hora de vender en Marketplaces cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrias contarnos algun hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
En mi opinión para ser top seller no hay trucos, lo que hace falta es una paciencia estoica. Hemos empezado con clientes que vendían unos miles de euros y ahora facturan millones en Amazon. Esta gente más que trucos lo que tiene es un conocimiento del sector brutal, muchos palos a su espalda y una capacidad de medir y pivotar totalmente admirable.
En cuanto a trucos a corto plazo: selecciona 2-3 productos tractores para no dispersar mucho el presupuesto con herramientas de análisis de oferta-demanda, empieza a testar en un mercado, haz unos cupones para fomentar las primeras compras entre FFF, invierte en CPC a tope y mide cada día. Pivota cada día. También puedes piratear o robar alguna buybox y cosas así, pero esos consejos los dejo para una conversación en privado con una cerveza.
-¿Como crees que evolucionaran los Marketplaces en un futuro?
Cada vez hay más retailers convirtiéndose en Marketplaces y los propios gigantes del social media también quieren ser el futuro competidor de Amazon. Yo creo – y espero – que vivamos un futuro de una diversidad de cuota de mercado en Marketplaces más amplia que la que tenemos ahora. Y también que las marcas sepan reflotar el ecommerce propio en sus estrategias de fidelización. El social ecommerce también tiene mucho que decir en el medio plazo.
-¿Qué libro recomendarias para aprender más acerca de cómo vender en Marketplaces?
El último libro de Jordi Ordoñez lo estamos leyendo en la oficina y gusta bastante.
-¿Cuales son vuestros objetivos para 2022?
Consolidar la oficina que tenemos en Hangzhou y en España volver a la iniciativa exporta digital (www.exportadigital.es) en un formato presencial. En 2022 además hemos estrenado oficina en Pamplona y estamos en un momento de expansión muy emocionante del que espero que todos seáis partícipes.