En nuestra entrevista de hoy tenemos a Enrique Bernad Team Lead of Retail & Marketplaces en Rocket Digital.
-¿Cómo definirías a Rocket Digital?
Un equipo de profesionales buenos, y buenos profesionales.
-¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser Team Lead Retail & Marketplaces en Rocket Digital?
Mi colaboración con Rocket parte de la necesidad de la creación del Departamento de Retail & Marketplaces, con ello ya desde un inicio el core fue encargarme de la creación de todos los procesos operativos, definición de metodología de trabajo, cliente tipo, definición de perfiles internos, arranque de operaciones… ¡Desde cero! Por suerte cuento con unos compañeros fantásticos que me ayudan muchísimo a desarrollar la unidad de negocio, somos un equipazo.
Con el tiempo, un proceso de aprendizaje basado en formaciones internas, MBA, autoformación y el crecimiento exponencial tanto de la empresa como del departamento, Rocket Digital puso en mis manos la dirección completa del departamento, desde la gestión de las personas a los procesos vinculados a Business Strategy y con este movimiento vino el cargo de Team Lead.
-Uno de vuestros servicios más destacados es la gestión de marcas en Amazon, ¿Cómo es vuestra metodología de trabajo en esta plataforma?
Nuestras colaboraciones siempre parten de la comprensión completa de los modelos de negocio de nuestros clientes. Una vez aceptada la colaboración, siempre empezamos con una reunión de Kick Off donde el cliente nos muestra su Business “hasta la cocina”, con ello podemos entender cómo nuestras acciones en marketplaces pueden afectar a otros canales de venta y distribución.
A partir de aquí, valoramos cuál es el mejor Flow de comunicación y herramientas para compartir datos, adaptándonos a los usos internos ya establecidos en las empresas.
Por otro lado, agendamos reuniones de seguimiento semanales o quincenales con los responsables internos del proyecto, en ellas nuestros clientes tendrán visibilidad de todo el proceso, evolución, así como recap de necesidades que puedan existir por ambas partes.
Con toda la parte de Knowledge & Communication definidas, pasamos a la validación de la estrategia inicial confeccionada en la fase Comercial del proyecto, dividimos la estrategia en objetivos con deadlines definidos y a partir de aquí empezamos la fase de construcción.
Conforme los proyectos avanzan analizamos los resultados para valorar si la estrategia funciona o debemos hacer un giro de timón en cualquier área de esta.
Generalmente las fases definidas de la estrategia son Brand & Business Strategy, Market Activation, Customer Experience & Sales Efficiency.
-¿Aparte de Amazon con qué otros Marketplaces trabajáis?
Si bien es cierto que el principal Marketplace en el que trabajamos es Amazon, no por ello nos desvinculamos de trabajar en otros. Actualmente existen más de 2500 marketplaces distintos solo en Europa, por lo que pese a no conocerlos en profundidad uno a uno si conocemos la dinámica general y si el cliente siente la necesidad de situarse en cualquiera de ellos, o si como especialistas observamos un interés estratégico en mercados nicho los incluimos en nuestras estrategias de negocio.
Por ejemplo, actualmente disponemos de estrategias activas en Aliexpress, Carrefour, Leroy Merlin, El Corte Inglés, Unilae, PCcomponentes, La Redoute, Cdiscount, Promofarma, Zalando, Real, Spartoo, Asos, Claire.global, Bulevip etc…
-¿Cuál crees que es vuestra diferenciación con respecto al resto de agencias del sector?
Rocket es diferente al resto de agencias porque priorizamos la calidad de nuestro servicio como principal driver de decisión. Nuestros fees y crecimiento son una consecuencia, y van después. Nuestra “carrera” es de fondo, no de sprints. Por eso tenemos la rotación de clientes más baja del mercado y acumulamos un +78% de crecimiento anual compuesto desde 2014.
Técnicamente hablando, creo que somos únicos porque trabajamos los medios desde la tecnología, y la tecnología desde el negocio. Esta visión olística, tan de negocio, tan de performance y tan tecnológica no es fácil de ver en el mercado.
Esta trifecta de visiones de trabajo galvaniza toda la organización, y nos hace realmente diferentes en un sector donde la credibilidad tiene un valor altísimo.
En Rocket Retail aplicamos esta visión multidisciplinar con una activación del servicio dedicada a las necesidades de cada cliente. Esto nos permite trabajar de una manera muy fluida con startups, hasta con grandes corporaciones multinacionales. Convertimos el proyecto de nuestro cliente en nuestro propio proyecto. Aquí no hay clientes o proveedores, nos sentimos socios estratégicos, y así lo defendemos.
-¿Qué herramientas utilizáis en vuestro día a día para gestionar Amazon?
Somos agnósticos tecnológicamente, lo que significa que explotamos cualquier solución necesaria para alcanzar los objetivos. Y si no existe, la desarrollamos. Trabajamos con PFM’s y PIM’s como Lengow, Channable o Shoppingfeed por cierta algunos. Además, en nuestro stack tecnológico contamos con licencias especiales para agencias de Helium10, Epinium, AMS Mailer o Keepa que combinamos con nuestras propias soluciones para el análisis de negocio, recopilación de datos y la capacidad de desarrollo ad hoc gracias a nuestro Departamento Tech.
-¿Qué formato de venta prefieres Seller o Vendor?
Todo depende del modelo de negocio del cliente, cada una de las opciones dispone de una serie de ventajas e inconvenientes que serán claves en la decisión de optar por una o por otra.
Además, vendor (como muchos modelos Wholesale) es con invitación por lo que siempre dependeremos de que Amazon nos dé la oportunidad de entrar en el programa, sin embargo, como agencia disponemos de Accounts en las principales plataformas que validan nuestras propuesta de cliente, facilitando así el estudio de la validez de los catálogos de nuestros clientes para este modelo de negocio.
Los puntos clave a determinar para diferir en la mejor de las opciones serán la importancia del control de PVP, la capacidad logística de la empresa, la posibilidad de dar respuesta a un servicio post venta de calidad y la preparación del personal interno para ocuparse de ciertas áreas vinculadas a la gestión fiscal en modelo B2C.
-Cuéntanos alguna anécdota graciosa que hayáis vivido dentro de la agencia sea con algún cliente o gestionando Amazon.
Claro! Cuando trabajas con marketplaces (especialmente con Amazon) cada día es una nueva aventura. Una buena anécdota fue cuando después de varias semanas de confinamiento todos necesitábamos un corte de pelo. Nuestro cliente nos pidió potenciar su línea de productos para el corte de pelo y… El resultado fue llamadas desesperadas desde el almacén del cliente solicitando que paráramos campañas dado que no daban abasto, concretamente llegamos a vender más de 50.000 unidades en 24h. Se lio un poco… Pero fue divertido ver la fuerza con la que se puede actuar cuando todos los elementos se unen.
-Háblanos de algún caso de éxito que hayáis tenido en Rocket Digital y cuáles son las razones de haber logrado ese éxito.
Actualmente tenemos a nuestras espaldas una larga lista de casos de éxito tanto en Marketplaces como en otras áreas. Sin embargo, quizás los que más destaquen en nuestro ámbito sean el gestionar algunos de los marketplace category leaders de España con varios productos como el frigorífico, el tequila, el aceite de oliva, la batidora o el Eye Liner, entre otros.
-¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
Sin duda para empezar “Amazon. Manual de supervivencia en el Marketplace nº1 de España” de Jordi Ordoñez y Miguel Nicolás O’Shea, sin embargo no hay mejor aprendizaje que el que se adquiere mediante la práctica.
