En esta nueva entrevista hemos podido hablar con Antonio Pellón, CEO y Fundador de Aldous Bio, empresa dedicada a la producción y distribución de productos ecológicos para el consumo humano, con los que mejoran la salud de las personas y la del planeta dado que sus envases son reutilizables.
¿Cómo surge la idea de Aldous Bio?
La idea nace hace casi 5 años fruto de un trabajo fin de grado. Vi la oportunidad tan clara que hice TFG a la vez que lanzaba la startup. En 6 meses pasé de un folio en blanco a ir a la defensa del TFG con 2 productos lanzados y liderando las ventas en Amazon.
¿Cuál ha sido tu recorrido hasta fundar Aldous Bio?
Estuve 20 años en una multinacional, comencé en un área técnica y como gané varios premios de innovación me fueron acercando a negocio. Pasé por marketing, trasformación digital, dejé de creer en la multinacional y decidí irme y emprender. Ese momento fue el momento de mayor vértigo pero tengo claro que aunque mi proyecto no hubiese salido bien, la decisión de irme fue una decisión correcta.
¿Qué diferenciación tenéis respecto al resto de competidores?
Normalmente las marcas lanzan productos en base a encuestas que hicieron a consumidores hace n meses, y nosotros lanzamos productos utilizando tecnología que nos permite saber qué compran y por qué compran las personas hoy.
-Recientemente habéis anunciado la creación de una fábrica con el objetivo de aumentar la facturación, ¿Puedes hablarnos más acerca de este proyecto?
Aunque ahora se ve todo más nítido, hace 5 años tuvimos claro que el mercado tiende a ser eficiente y expulsa a quien deja de aportar valor. Por eso creemos que D2C no será de marca a consumidor, será de fabricante a consumidor. Partiendo de ahí nos hicimos fabricantes desde el primer momento, durante 4 años consecutivos hemos duplicado facturación, la parte de producción comienza a estar saturada y es por eso que estamos construyendo una nueva fábrica que supondrá tener capacidad para multiplicar nuestra facturación x10 en los próximos años.
Actualmente existen cada vez más agregadores de Amazon, ¿Qué opinas de este tipo de empresas?
Mi opinión es que es un modelo que acaba de nacer hace muy poco tiempo y únicamente el 10% de los agregadores de Amazon saben lo que se traen entre manos. Nosotros hemos hablado con bastantes y nos hemos encontrado un poco de todo. Los hay muy buenos y los hay que no saben donde se han metido, actualmente hay más de lo segundo.
¿Qué te ha podido decir un agregador para que detectes que no sabe que se trae entre manos?
Bueno pues he hablado con alguno que no sabe la diferencia entre SDE y Ebitda. Un agregador solido valora siempre en función de SDE.
He visto clausulas en las que el agregador intenta colar que el emprendedor se debe quedar 3 años en la compañía pero si le despiden no cobra el earn out.
He visto valoraciones de 1,7xSDE. Increíble pero cierto.
Vender en Amazon es lo más difícil dentro del ecommerce, hay agregadores que no han operado en Amazon nunca y piensan que contratando a una agencia es suficiente para lanzarse a la jungla y no saben ni qué informes deben solicitar al seller.
Pero también he visto agregadores muy serios que saben lo que hacen…Hay un poco de todo.
¿Qué recomendación darías a una marca que ha recibido una oferta de un agregador?
Lo primero es no se fíen de lo que le dicen que quieren ser como agregador, que no se fíen de lo que pone en su web ni en su linkedin. Posteriormente que esperen a recibir la oferta No vinculante porque ahí se empieza a ver lo que quiere ser un agregador.
¿En qué puntos hay que fijarse en la oferta No vinculante?
Partiendo de la base de que el seller tiene un negocio con potencial de crecimiento. Lo primero es que la valoración se negocie sobre SDE si te hablan de Ebitda no continues, hay decenas de agregadores y los serios hablan de SDE.
Lo segundo es el múltiplo, cuando un agregador consolida tu SDE en sus cuentas el múltiplo al que se autovalora es superior a 10 y puede llegar a 15. Si tu negocio tiene potencial real, un agregador potente ofrecerá sin problemas 8xSDE. Un agregador sin experiencia querrá comprar por 4xEbitda, si te ofrecen esto huye y pasa al siguiente agregador.
Posteriormente tienes que ver si quieren comprar el 100% o te dejan espacio para un earn out. Los agregadores que son realmente buenos operando, te van a querer comprar el 100% de la marca. Si están convencidos de que van a escalar tu marca ¿Por qué compartir los beneficios contigo? Si te ofrecen un earn out mucho ojo sobre que variable vinculas el crecimiento y mira con abogados el detalle de la propuesta. Conozco varios seller que no han cobrado earn out. Y exige que te den detalle sobre las marcas que han comprado y cuanto las han escalado, no vaya a ser que tengan marcas compradas que van camino de cero.
¿Cuál crees que será la evolución de los agregadores en un futuro?
Veo que los agregadores tienen cada vez más interés por fabricantes, el tiempo de vida en Amazon de un seller que fabrica es superior a 50 veces en comparación con un seller fabricado por un tercero. De los agregadores actuales quedarán pocos, creo que entre ellos se consolidarán y nacerán agregadores de segunda generación que serán agregadores lanzados por directivos de los agregadores actuales. Estos vendrán con la lección aprendida y lo harán mejor. Es lo que suele pasar en todas las industrias.
A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrías contarnos algun hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
Para nosotros el secreto es pensar en el largo plazo y construir barreras de entrada. Hacer una fábrica era el camino largo hace 3 años. Ahora será el camino corto, lanzaremos tantas marcas como creamos necesario. Pensar a largo plazo y construir marca, ese es el secreto.
¿Además de Amazon vendéis en otros Marketplaces?
Cuando eres líder en Amazon el resto de Marketplaces quieren tener tus productos, estamos en todos los Top Marketplaces y en breve comunicaremos sorpresas
¿Cuáles son vuestros objetivos para este 2022?
Vamos a continuar creciendo de manera orgánica con nuevos productos y marcas y posiblemente también crezcamos de manera inorgánica. Estamos siendo asediados por agregadores muy serios y en los que confiamos. Seguro que 2022 será nuestro mejor año.
