Nuestra entrevista de hoy es con Paula Conti, Marketplace Strategy & Account Executive Southern Europe en Mirakl.
Paula es licenciada en derecho y es una persona a la que le encantan los retos. Pronto descubrió que el mundo estrictamente jurídico no era para ella ya que tiene una personalidad activa, dinámica y con vocación internacional, por lo que pronto encontró su sitio trabajando en empresas tecnológicas donde la innovación y el cambio son algo continuo.
Esta experiencia le llevó a vivir en diferentes países y en diferentes empresas, desde una pequeña start-up parisina, un Marketplace de servicios hoteleros, a una gran multinacional de la tecnología, Oracle que le permitió vivir en Dublín y Málaga. Pero sobre todo le llevó a cruzarse con las personas adecuadas en su camino y esto a descubrir a Mirakl. Le convencieron rápido, hace algo más de 3 años, de formar parte del apasionante proyecto que tienen actualmente y a enamorarse del mundo de los marketplaces.
-Para aquellos usuarios que no conocen Mirakl, podrías contarnos ¿Qué es y qué servicios ofrece?
Mirakl permite que las empresas puedan evolucionar sus modelos de negocio a modelos de plataforma marketplace, con el software necesario para hacerlo pero además con el acompañamiento y conocimiento adquirido tras el lanzamiento de más de 300 marketplaces de éxito en todo el mundo y el extenso ecosistema que hemos creado alrededor de Mirakl tanto de vendedores cómo de tecnologías adaptadas a este tipo de proyectos del cual se pueden beneficiar nuestros clientes.
-¿Cuáles son los principales errores de las empresas al lanzar un Marketplace?
El mercado de los marketplaces va ganando madurez con los años y eso se va notando en los nuevos marketplaces que van lanzando, siempre con menos errores que los que se lanzaron años atrás.
Sin embargo, uno de los principales errores de las empresas es no aprovechar todos los beneficios que el modelo Marketplace aporta y simplificarlo a un aumento de catálogo.
El modelo marketplace es en gran medida un modelo de delegación de responsabilidades, en el que decides que serán los vendedores de tu Marketplace los que van a tomar responsabilidades que hasta el momento hacían los ecommerce, desde la subida de catálogo, fijación del precio, control del stock hasta la parte logística y en algunos casos el servicio de atención al cliente y esto es un cambio muy fuerte para toda organización que se decide a dar el paso. Un paso que asusta pero que bien ejecutado, con buenas dinámicas y una buena elección de vendedores, es capaz de aportar unos beneficios y cuotas de crecimiento que ningún otro modelo de negocio aporta.
El principal error es partir con demasiadas inseguridades o percibirlo cómo un competidor interno de tu estrategia ecommerce. Está demostrado que los marketplaces no canibalizan las ventas ecommerce, al contrario, aumentan las propias ventas.
Otro punto sería el pensar que desarrollar una herramienta marketplace es cómo desarrollar otras herramientas de uso interno de la empresa, sin tener en cuenta que para que tu marketplace sea exitoso, es importante darles herramientas a tus vendedores que sean completas, de fácil conexión, intuitivas y que el ecosistema conozca. Gran parte del éxito del marketplace dependerá de ello.
-Con qué Marketplaces trabajáis actualmente en España?
Existen algo más de 30 marketplaces ya en España. Algunos ya lanzados desde años y muy conocidos por todos, otros en sus primeros pasos y otros en fase de construcción. Por poner ejemplos más concretos contamos con marketplaces generalistas cómo Carrefour o Unilae, marketplaces más verticales cómo PcComponentes, PhoneHouse, Worten, Mediamarkt, Decathlon, Maisons du Monde, Tiendanimal, Carethy, Bulevip, Sprinter, TradeInn, Aurgi y Venca (entre otros) o marketplaces B2B cómo el que tiene Coperama, la central de compras del grupo NH.
-¿Qué cliente os ha sorprendido más con los resultados de su transformación a Marketplace?
Difícil elegir sólo a uno, quizás destacaría, por los recientes increíbles resultados que están obteniendo en tan poco tiempo, al Marketplace de Maisons du Monde.
En pocos meses han conseguido que su Marketplace les genere +30% de negocio adicional online y siguiendo una estrategia muy diferente a lo que se asocian muchas veces los marketplaces, cómo bazares o sitios donde cualquier cosa tiene cabida.
Su buena estrategia en cuanto a la selección de vendedores/Sellers ha provocado que además de conseguir esos ratios de crecimientos tan impresionantes, sus vendedores también estén aprovechando este éxito. Hemos recibido feedback de varios vendedores que afirman que actualmente venden más en el Maisons du Monde que en el propio Amazon.Y eso que están sólo al inicio de su lanzamiento. Estamos deseosos de ver la evolución que tiene.
-Cada vez es mayor el número de empresas que apuestan por convertir su ecommerce en un Marketplace, ¿Qué consejos darías a aquellos ecommerce que están pensando dar el salto para convertirse en Marketplace?
Hace ya algunos años, las empresas pensaban en el e-commerce cómo una opción, algo que podían hacer o no y con los años se ha demostrado que lo que parecía una opción, no lo era, y que aquellos que dieron el paso antes y les dedicaron los recursos y atención que requerían, están posicionados a un nivel difícilmente alcanzable para los que comienzan años más tarde.
Con los marketplaces pasa algo parecido, en el mundo en el que nos encontramos, competir sin las capacidades que te da un Marketplace (escalabilidad, agilidad, velocidad, flexibilidad, creación de ecosistema) es ya complicado y lo será todavía más en los próximos años.
Me cuesta entender que todavía haya empresas que no piensen en los marketplaces cómo parte central de su estrategia, y no me refiero a la estrategia online, sino a la estrategia de la empresa en general. Aquí la pregunta que encuentro que se deberían hacer las empresas está más en ¿Vendo en un Marketplace? ¿Lidero un Marketplace? ¿O ambas cosas?
Mi consejo entender en profundidad los beneficios que el modelo Marketplace aporta, además del ya conocido por todos de aumento de catálogo, tratar al Marketplace cómo una estrategia central de la empresa, seguir las buenas prácticas que existen en el mercado y trabajar muy de cerca con el ecosistema de vendedores/sellers que ya existe.
Y todo esto, sin mencionar la situación de grandes cambios que vivimos con la inflación, problemas en la cadena de stock, la crisis de la cadena de suministro… ¿Os imagináis qué diferente sería todo si además de contar con el propio stock o cadena de suministro, contarán con una red de sellers/partners que trabajen contigo y pudieran apoyarse en ellos cuando lo necesiten?
-¿Cuáles son vuestros objetivos para el próximo año?
Tenemos grandes proyectos a muchos niveles. En cuanto a lo que plataforma se refiere Mirakl ya proporciona la plataforma marketplace SaaS más avanzada del mercado, pero además en el último año anunciamos dos adquisiciones, Octobat, con el objetivo de facilitar a los marketplaces hechos con tecnología Mirakl la gestión de las regulaciones locales y globales a medida que se expanden y operan en múltiples geografías y la adquisición del proveedor de personalización de e-commerce Target2Sell, acelerando el crecimiento de los marketplaces al facilitar a los clientes el descubrimiento y compra de productos que desean de vendedores externos examinados y seleccionados automáticamente.
Por si fuera poco, Mirakl también ha anunciado Payout, una nueva solución para marketplaces que simplifica drásticamente la complejidad financiera de la expansión internacional, que se lanzará muy pronto.
¿Os podéis imaginar lo que llegará el próximo año? Mirakl lo tiene claro, invertirá en soluciones que proporcionen a los marketplaces capacidades para escalar sin límites.
