Hoy hemos tenido la oportunidad de entrevistar a Lucas Villanueva Co-fundador y Chief Operating Officer en BrandHero.
Lucas es especialista en comercio electrónico y logística, con gran experiencia creando equipos de tecnología, operaciones, y gestión empresarial. Villanueva cofundó BrandHero en 2021 después de liderar la distribución y Supply Chain del negocio de alimentación de Amazon en toda Europa (Amazon Fresh). A lo largo de sus 10 años en Amazon, ha sido líder comercial y del programa de logística de Amazon a nivel Europeo. También lideró el desarrollo de talento dentro de la empresa como parte del equipo de adquisición de talento y siendo responsable del programa de selección de MBA’s de Amazon en España e Italia.
-¿Cómo surge la idea de BrandHero?
La idea de BrandHero surgió en 2019 por tres de sus fundadores: Carsten Bang Jensen, Jesper Birch y Heini Zachariassen, tres exitosos emprendedores y fundadores de negocios. Debido a la pandemia, la idea quedó en reposo hasta 2021, cuando rápidamente se dieron cuenta de que tenían que moverse rápido dada la cantidad de agregadores que comenzaban a aparecer en el mercado.
-Actualmente existen diferentes agregadores de marcas en Europa, ¿Cuál es vuestra diferenciación con respecto al resto?
Un agregador convencional se enfoca solo en comprar y escalar negocios, muy transaccional y buscando un aumento en los multiplicadores.
BrandHero ofrece múltiples opciones, pues para nosotros es más importante comprender la motivación de los fundadores de la marca. Los fundadores nos dicen lo que quieren (vender 100% de la empresa, buscar un socio, necesidad de capital, etc) y nosotros intentamos buscar la mejor solución. Además, en BrandHero nos basamos en los datos y nuestro éxito se debe a la inversión en profesionales con experiencia en las diferentes áreas clave necesarias para ejecutar un negocio de comercio electrónico en línea.
-Imaginemos que somos una marca con éxito de ventas dentro de Amazon y quiero venderla a un agregador como vosotros, ¿Cual es el proceso a seguir?
Intentamos trabajar de manera personalizada. Cada marca se analiza individualmente, por lo que incluso si no cumplen con todos los requisitos iniciales, podría ser un buen candidato. Teniendo esto en cuenta, normalmente, buscamos empresas impulsadas por Amazon, que sean rentables, que lleven en funcionamiento durante al menos 1 año, con reseñas positivas de los clientes y que tengan un producto líder.
Una vez que adquirimos la marca, nuestro objetivo es optimizar todos los aspectos para que pueda escalar de manera eficiente. 5 Pasos para adquirir una empresa:
- Contacto inicial
- Evaluación de la marca y requerimientos del vendedor
- Auditoría interna de la marca
- Integración de la marca dentro de los sistema de Brandhero
- Negociación final y pago
-¿Qué tipo de marcas son las que estáis adquiriendo en BrandHero?
Buscamos micromarcas, poco optimizadas pero con gran potencial.
-¿Cuál crees que será la evolución de los agregadores en un futuro?
El concepto de agregador surgió hace unos años, donde tuvo un gran auge, pero a principios de 2022 las cosas han cambiado de manera drástica. Los agregadores que recaudaron grandes cantidades de capital para adquirir cientos de marcas ahora tienen que hacer frente a una situación complicada. Los costes de logística, marketing, y de producto han subido desde 2021 a la vez que las ventas han sufrido una “corrección” a la baja debido a la situación macroeconómica y final de la pandemia. Todo esto pone mucha presión en el margen/EBITDA y los agregadores que estuvieran muy apalancados en deuda tendrán que buscar maneras de poder seguir teniendo flujo de caja positivo. Ahora mas que nunca, tener un equipo de expertos en Amazon (“operadores”) y no “financieros” es lo que va a salvar a los agregadores. Debido a los antecedentes de nuestros fundadores, este es el enfoque exacto que trajimos a la mesa el día 1 y esperamos seguir dándole forma a medida que sigamos creciendo. En el medio plazo yo creo que seguiremos viendo adquisiciones de agregadores a otros agregadores, o vendiendo parte de su portfolio de marcas para intentar conseguir liquidez.
-¿Además de Amazon os habéis planteado vender en otros Marketplaces?
Creemos firmemente en la importancia de tener una estrategia omnichannel, por lo que, por supuesto, estamos abiertos a la posibilidad de expandirnos a otros mercados. Como cada marca y vertical tendrá un rendimiento diferente en cada mercado, es importante realizar una investigación suficiente antes de dar este paso. De momento, seguimos enfocados en sacar el máximo rendimiento a todos los países donde Amazon esta presente.
-¿Cuales son vuestros objetivos para el próximo año?
Nuestros planes de futuro cercano son:
- Seguir creciendo el equipo (somos 37 a día de hoy) y desarrollando nuevo talento
- Adquirir nuevas marcas y escalarlas globalmente, además de seguir creciendo nuestras marcas existentes.
- Mejorar nuestra tecnología y sistemas para ayudar a crecer las marcas y hacerlo al menor coste posible.
- Abrir nuevas oficinas fuera de España y Portugal
