El pasado jueves, Digital1to1 fue el escenario de una enriquecedora mesa redonda moderada por Antonio Moratalla, Director de MarketplacesHoy, que reunió a destacados expertos en comercio digital para discutir los desafíos y oportunidades que presenta la internacionalización de marcas a través de marketplaces. El panel, titulado «Venta Internacional a través de Marketplaces», contó con la participación de Daniel Rodríguez, Amazon Europe Manager Sports Brands, Jaime Porta, Eretail KAM del Grupo Alter, y Pedro Soriano, Head of Digital Business Development en Tayg.
El evento, que atrajo a una audiencia especializada en e-commerce y estrategias digitales, comenzó con una pregunta clave sobre la internacionalización de marcas:
Ajuste de precios y posicionamiento en mercados globales
Antonio Moratalla abrió el debate preguntando a los ponentes cómo deben las empresas ajustar sus estrategias de pricing y posicionamiento de producto cuando se expanden a nuevos mercados.
Daniel Rodríguez de Amazon Europe destacó la importancia de realizar un análisis exhaustivo del mercado local: «No es suficiente simplemente replicar lo que funciona en un país. Cada mercado tiene sus propias particularidades en términos de competencia, demanda y poder adquisitivo. Es clave adaptar los precios según esas variables para no perder competitividad.»
Jaime Porta añadió que es fundamental utilizar datos en tiempo real: «Hoy en día contamos con herramientas que nos permiten medir rápidamente el rendimiento de un producto en un nuevo mercado. La agilidad para ajustar precios en función de esas métricas es lo que marcará la diferencia.»
Pedro Soriano, por su parte, aportó la perspectiva desde Tayg, una empresa con fuerte presencia internacional: «En Tayg, nos aseguramos de que el precio refleje no solo los costes logísticos y de distribución, sino también la percepción de valor en cada país. Esto, junto con el posicionamiento adecuado en el marketplace, es lo que garantiza una entrada exitosa en nuevos mercados.»
Adaptación de la oferta de productos: uniforme vs. personalizada
El siguiente punto abordado fue la necesidad de adaptar o no la gama de productos para cada mercado. Pedro Soriano abrió el debate indicando que, en su experiencia, es esencial ajustar la oferta a las expectativas locales: «La personalización por mercado es clave. Un enfoque único para todos los mercados puede generar problemas. Cada región tiene demandas específicas que deben ser consideradas si queremos optimizar las ventas.»
Dani Rodríguez contrastó esta postura señalando que, en algunos casos, una oferta uniforme puede funcionar: «En Amazon, hemos visto que algunos productos globales funcionan igual de bien en varios mercados, especialmente aquellos que se posicionan como marcas premium. Depende mucho del producto y del tipo de cliente.»
Jaime Porta cerró este segmento destacando que la clave está en encontrar un equilibrio entre personalización y eficiencia operativa: «Personalizar demasiado puede aumentar los costes y la complejidad. Es importante encontrar un punto medio que permita maximizar las ventas sin sacrificar rentabilidad.»
La inteligencia artificial y su rol en la optimización de ventas
La inteligencia artificial (IA) y las herramientas de análisis de datos centraron el siguiente bloque de la conversación. Jaime Porta enfatizó cómo el análisis predictivo y la automatización permiten optimizar las campañas publicitarias y ajustar el stock: «La IA nos permite anticipar las necesidades del mercado y ajustar estrategias de venta en tiempo real, lo cual es esencial en un entorno tan competitivo.»
Pedro Soriano continuó señalando que herramientas como Helium10, Jungle Scout y las propias plataformas de los marketplaces proporcionan datos críticos para maximizar la eficiencia en la cadena de suministro y la distribución de productos.
Daniel Rodríguez concluyó el tema recomendando plataformas herramientas especializadas para marketplaces: «Herramientas como Helium10 o FeedBackWiz ofrecen valiosa información sobre qué productos están en tendencia, cómo optimizar las descripciones y conocer las últimas valoraciones de nuestros productos para mejorar el posicionamiento en los marketplaces.»
Canibalización entre canales y acuerdos de exclusividad
Otro tema crucial fue cómo evitar la canibalización entre canales de venta propios y terceros. Pedro Soriano comentó la importancia de una planificación estratégica clara: «Es necesario definir qué papel juega cada canal en la estrategia general de la empresa. Los marketplaces ofrecen volumen, pero no deben comprometer las ventas directas.»
Daniel Rodríguez subrayó que los acuerdos de exclusividad pueden ser una ventaja en mercados clave: «Amazon, por ejemplo, negocia acuerdos exclusivos con ciertas marcas, lo que les permite destacarse en mercados competitivos.»
Publicidad en marketplaces y métricas clave
Para cerrar, se debatió sobre la evolución de la publicidad en los marketplaces como herramienta para la internacionalización. Jaime Porta habló sobre el papel clave de la inversión en publicidad para ganar visibilidad: «La publicidad ha evolucionado de ser solo un gasto a ser una inversión estratégica. Sin campañas de publicidad bien segmentadas, es casi imposible competir globalmente.»
Pedro Soriano agregó que la métrica más importante para evaluar el éxito de estas campañas es el retorno de la inversión (ROI), seguido de cerca por el coste por adquisición (CPA).
Este evento dejó claro que las empresas que logren navegar con éxito en el mundo de los marketplaces serán aquellas que se adapten rápidamente y utilicen herramientas de análisis avanzadas para tomar decisiones estratégicas en tiempo real.
Fotografía: Guillermo Ubeda
