Nuestra entrevista de hoy es con Ignacio Hurtado, director general de Witailer en España. Se trata un profesional con dilatada experiencia en el ámbito de las ventas y el desarrollo de negocio, desempeñando sus funciones en industrias dedicadas, principalmente, al sector tecnológico y la transformación digital. Tras más de seis años liderando equipos en Google, asumió este 2021 el rol de General Manager en España para Witailer, la compañía especializada en servicios de consultoría para el lanzamiento de marcas en Amazon y otros marketplaces.
-¿Cómo definirías a Witailer?
Witailer es una consultora digital, líder a nivel europeo, especializada en ayudar a las marcas a acelerar su crecimiento en Amazon y otros marketplaces, permitiéndoles aprovechar al máximo la oportunidad que existe en el canal. Witailer cuenta con una amplia experiencia dentro de Amazon comenzando por nuestros fundadores (actualmente dentro de la compañía se acumulan más de 22 años de experiencia dentro de Amazon), desarrollamos tecnología propia, y tenemos capacidad para llevar a cabo proyectos internacionales en múltiples categorías (trabajamos con más de 80 clientes, unas 140 marcas de diversos sectores).
Así, Witailer busca proveer a las marcas de una solución 360 grados en la gestión de Amazon y otros marketplaces, ayudándoles a identificar oportunidades, llevar a cabo mejores prácticas, utilizar tecnología que les posiciona a la vanguardia del sector y por tanto les permite sacar el máximo partido al canal. Es importante añadir, además, que ofrecemos un servicio a la altura de las circunstancias; ya que, tras la pandemia provocada por el Covid, las ventas online no han hecho sino incrementarse como consecuencia del distanciamiento social y el resto de las medidas sanitarias.
-¿Qué objetivos tenéis para este año 2022?
Sin lugar a duda, nuestro principal objetivo es el crecimiento y seguir incrementando el número de marcas a las que ayudamos a crecer en el ecosistema marketplace. En 2021, nuestros clientes facturaron más de 570 millones de euros en Amazon, una cifra que avala nuestro expertise y nos permite seguir posicionándonos como líderes del sector. Muestra de ese crecimiento es el crecimiento del equipo humano de Witailer. Hasta 2021, nuestro equipo se conformaba de 65 personas que apoyan las operaciones en Italia y España. No obstante, hace tan solo unas semanas incorporamos a cinco nuevas personas para que nos ayuden en este proceso.
Es importante destacar, además, que las oportunidades de crecimiento no hacen sino acrecentarse. Si analizamos el ecosistema de comercio online, y especialmente Amazon, observamos como sigue una clara tendencia al alza: este canal ya representa el 30% de todo el comercio online en España. En este sentido, desde Witailer queremos aprovechar este momento para seguir ayudando a las marcas a crecer en un contexto complicado, con el know-how de la compañía, que queda reflejado en el hecho de ser partners reconocidos de Amazon.
-¿Qué supone la adquisición del 65% de Witailer por parte de Retex? ¿Cómo ayudará a la compañía?
A nivel estratégico, estamos ante una estupenda noticia ya que, además de reforzar el compromiso de Witailer como ‘partner’ referente a nivel europeo en la aceleración del crecimiento de las marcas en Amazon, nos va a permitir acompañar a éstos ‘retailers’ en todos los pasos de su estrategia omnicanal. Desde un punto de vista operativo, en este momento no supone ningún cambio ya que nosotros vamos a seguir ofreciendo nuestros servicios de consultoría a las marcas y creciendo en el mercado europeo cómo venimos haciendo hasta ahora, pero dentro de un grupo que nos va a permitir acelerar dicho crecimiento y reforzar la relación con los retailers.
-En Julio del año pasado fuiste nombrado director general de Witailer, ¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser nombrado director y como te adaptaste a este nuevo puesto?
En lo que a mi formación se refiere, me licencié en Administración y Dirección de Empresas en la Universidad Carlos III de Madrid, formación que, posteriormente, complementé con un MBA en International Business en la misma institución.
Tras finalizar mis estudios, comencé mi carrera profesional en el mundo de la auditoría, la investigación de marketing y la consultoría internacional (Norte de África). Finalmente, en 2012 me incorporé a Google, compañía en la que trabajé casi diez años liderando equipos en materia de ventas y desarrollo de negocio en lugares como Irlanda, Estados Unidos o México.
-Gracias a esta etapa en Google, pude adquirir la experiencia necesaria en el ámbito del comercio electrónico y la publicidad online, que me ha permitido liderar las operaciones de Witailer en España, una de las consultoras Amazon más importantes a nivel europeo. Creo que, además, es importante destacar que este puesto supone un orgullo y una gran apuesta para Witailer, ya que desarrollamos proyectos en más de 10 países, y España es la primera oficina localizada fuera de Italia.
-¿Aparte de Amazon trabajáis con otro Marketplaces?
Probablemente, este sea uno de los aspectos más reseñables de Witailer, y es que la experiencia de nuestros fundadores y de gran parte de nuestro equipo no ha permitido posicionarnos como una de las consultoras internacionales más relevantes a nivel europeo dentro de Amazon, empresa para la cual somos un partner premium. Sin embargo, trabajamos en y estamos cerrando partnerships con otros marketplaces , como es el caso de Mercado Libre, Ebay, Alibaba… entre otros.
-¿Cuál crees que es vuestra diferenciación con respecto al resto de agencias del sector?
La principal ventaja diferencial de Witailer respecto al resto de competidores en el sector radica en el hecho de que fuese fundada por dos ex Senior Managers de Amazon. A pesar de ser una compañía dinámica y con espíritu joven, contamos con más de 22 años de experiencia dentro de Amazon, lo que pone de relieve nuestro know-how. Conocimiento que, por otro lado, aportamos a las marcas con las que trabajamos y trasladamos a sus estrategias para su desarrollo y dinamización.
En segundo lugar, el hecho de tener un fuerte componente internacional nos permite desarrollar proyectos en diversos mercados, logrando resultados reales en todos y cada uno de ellos. Trabajamos con grandes marcas internacionales y para la mayoría de ellas gestionamos los principales mercados Amazon, con mayor presencia en Europa, pero con proyectos en mercados más lejanos como EE. UU., Australia o Emiratos Árabes.
Por último, destacaría la inversión que desde Witailer llevamos a cabo en el desarrollo de nuestra propia tecnología que nos permite ofrecer a las marcas soluciones avanzadas para la gestión del canal, teniendo capacidad de responder a todas sus necesidades.
En definitiva, el hecho de ser expertos en un mercado que podríamos calificar de “emergente”, sumado al hecho de que poseemos una gran diversidad de herramientas que permiten dar respuesta a las demandas de los clientes de Witailer, nos permite ofrecer estrategias transversales con las que acompañar a las marcas en su crecimiento.
-¿Cómo son vuestro tipo de clientes? ¿Qué servicios les ofrecéis?
Witailer es mucho más que una simple consultoría: acompaña a las marcas en todo su desarrollo dentro de marketplaces, desde su entrada hasta su crecimiento. Por ello, en Witailer trabajamos con todo tipo de clientes, desde alimentación a juguetería.
En cuanto a nuestros servicios, el conjunto de nuestras especialidades constituye una solución de 360 grados para las marcas: account management y consultoría Amazon, optimización y mantenimiento de catálogo, gestión de la estrategia de publicidad en Amazon (sponsored & DSP), así como herramientas de Business Intelligence que permiten a las marcas tener mayor visibilidad acerca de cómo está el panorama competitivo en Amazon y dentro de su red de distribución, detectando y activando palancas de crecimiento.
-¿Qué herramientas utilizáis dentro de Witailer para gestionar Amazon?
En Witailer tenemos un foco importante en el desarrollo de herramientas propias de tal forma que podamos ayudar a las marcas en el día a día de la gestión Amazon, tanto a la hora de controlar y optimizar el catálogo, donde tenemos varias herramientas; así como a la hora de entender el panorama competitivo e identificar palancas de crecimiento. Igualmente desarrollamos nuestras propias herramientas para visualización de datos y medir el desempeño de la cuenta de Amazon de una forma más visual y sencilla.
Dicho esto, también nos apoyamos en herramientas externas como por ejemplo para eficientar y mejorar las estrategias de publicidad.
-Cuéntanos alguna anécdota graciosa que hayáis vivido dentro de la agencia sea con algún cliente o gestionando Amazon.
Anécdotas y situaciones vivimos muchas y de todos los tipos, ya que trabajamos con muchísimas marcas, lo único que muchas situaciones suponen un reto para las marcas. Tengamos en cuenta que nosotros estamos también para resolver problemáticas que surgen a la hora de gestionar el canal, y la verdad es que, especialmente, la gestión de Amazon requiere de tiempo y es muy valorada la experiencia para entender las mejores vías de resolución. Esto es un aspecto muy apreciado por los clientes y les ayuda en el crecimiento de su canal.
Como anécdota, destacaría la situación que tuvimos con una marca relacionada con el mundo de la visión. Desde Witailer, con nuestras herramientas propias, les ayudamos a descubrir una tendencia de mercado que le llevó a elaborar un nuevo producto. La marca estaba super agradecida y enviaron dicho producto para el equipo y durante un tiempo en la oficina nadie llevaba otra cosa.
-A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser “top seller”, ¿Podrías contarnos algún hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
Desde Witailer, estamos convencidos de que cualquier empresa, sea cual sea su tamaño, puede encontrar en Amazon un canal excelente para favorecer su crecimiento. A pesar de que, en muchas ocasiones, se habla sobre la necesidad de realizar grandes inversiones publicitarias para llegar a ser “top seller”, creemos que hay otras muchas estrategias indispensables para lograr esto.
En este sentido, debemos trabajar el posicionamiento orgánico de las marcas dentro de Amazon. En Witailer siempre recomendamos técnicas como ofrecer un servicio de atención al cliente impecable, ya que las valoraciones que hacen los usuarios son determinantes para convertirse en un “top seller”. Esto debe estar complementado por un buen posicionamiento orgánico de los productos, trabajando la relación calidad precio, el etiquetado de las imágenes o la descripción de los productos, entre otros muchos aspectos.
-¿Cómo crees que evolucionará la plataforma de Amazon en un futuro?
Pienso que la pandemia ha supuesto un antes y un después en muchos aspectos de nuestras vidas, y la consolidación y desarrollo del comercio electrónico es una de ellas. En este sentido, Amazon se ha convertido, en España, en el principal representante de una tendencia que además es global. Muchos usuarios que han probado más frecuentemente el eCommerce han roto barreras y cierto tipo de categorías han ganado cuota. Por ejemplo, en alimentación, que es una categoría que aún en 2021 viene presentando crecimientos enormes en el volumen de búsquedas en Amazon, por lo que cada vez más categorías van a ver crecimientos convirtiendo a Amazon en un canal aún más relevante de lo que es hoy en día.
Creo que, además de tener cada vez más presencia en la vida de los usuarios, Amazon va a seguir apostando por el entendimiento del patrón de comportamiento online de éstos, mejorando la experiencia de cliente, proponiendo soluciones más ad hoc y adoptando las últimas innovaciones tecnológicas como referente.
-¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
A nivel práctico, y para empezar a tomar contacto y entender las variables que tenemos que tener en cuenta a la hora de vender online y en marketplaces, tenemos libros como por ejemplo “Vender con éxito en Amazon”. Si pensamos en algún libro más inspirador y de negocio que nos hable de la historia de Amazon y sobre todo de su creador (Jeff Bezos), recomendaría los títulos de Brad Stone.
