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Negocia los Vendor Annual terms like a Pro

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Trabajar con Amazon Vendor no está exento de ambigüedades y de altibajos, pese a que te compran el stock y no tienes que venderlo por ti mismo a los clientes.


Daniel Rodríguez

Amazon Europe Manager en United Sports Brands & Fundador Tienda en Amazon

Si eres usuario de Amazon Vendor, recordarás que al principio de todo tuviste unos términos que aceptar y definir antes de empezar a trabajar. Algunos de los términos a negociar son los siguientes:

  • Overstock allowance (ratio de sobre stock)
  • Damage allowance ( ratio de productos dañados y defectuosos)
  • MDF (Marketing Development fund) % de tus ingresos netos que se destinan a inversión en Marketing
  • Product purchase costs (coste de compra de tus productos para Amazon)

Muchas empresas desconocen que estos términos se renuevan anualmente, pero Amazon no siempre te contacta para renovarlos. Básicamente, lo hacen cuando ellos quieren mejorar sus condiciones, no las tuyas. Si deciden contactarte, normalmente recibes un email con un asunto parecido a este “Amazon Vendor [UK | DE | FR | IT | ES] Annual terms negotiation 2022” y el aspecto del email es como este.


En este email podrás descargar el folleto de la negociación y en lo que piensan gastar tu dinero. Puedes ver un ejemplo del PDF del año pasado aquí y podrás reservar una llamada con el agente de Vendor asociado donde te enviará posteriormente un email con las condiciones que Amazon te propone.

En el email ellos te propondrán una lista de ASIN con el antiguo precio de compra de tus productos y con el nuevo precio, normalmente inferior, al que te “quieren” comprar. Entrecomillo QUIEREN porque no tienes porqué aceptar automáticamente. Para eso estás leyendo este post.

A parte, recibirás los nuevos términos en lo que se refiere a Overstock, Damage y MDF y lo compararán con los anteriores términos, aquí tienes un ejemplo de mi caso en inglés:

UK (Vendor code):

  • Overstock allowance to 3% – You currently pay 2.09%, however we would need that extra 0.91% to fully cover the expenses which occur in handling the overstock.
  • MDF remains 10%

DE (Vendor code):

  • Overstock allowance to 5% – Same situation as UK only with different percentages
  • MDF to 10% – we would like to increase the MDF from 9.57% to 10%

FR (Vendor code):

  • Overstock allowance to 7% – Same situation as UK only with different percentages
  • MDF from 1% to 5%

IT (Vendor code):

  • We would like to return the overstock goods back to you instead of having an Overstock Allowance
  • Damage allowance increase to 5.1% – The current agreement doesn’t cover the handling of the damaged goods, hence we need the higher damage allowance, otherwise we need to return the goods back to you
  • MDF from 1.6% to 5%

ES (Vendor code):

  • Overstock allowance to 3% – Same situation as UK only with different percentages currently
  • MDF to 12.5%

Este ejemplo es el de mi negociación de 2021 del primer email con su oferta de renovación. ¿Te has planteado algún vez que significa que tengas un 10% de MDF en UK? Alerta SPOILER, es el % de tu saldo neto de Vendor que te van a quitar en UK, para hacerlo más sencillo todavía. Que te quitan el 10% de lo que te pagan. Te explico que significa el % de overstock y de Damage, o ya te haces a la idea?

Sobre la rentabilidad de Vendor no hemos venido a hablar, solo de como negociar sus términos anuales.

No hay secreto a la hora de negociar con Vendor, ni con tu compañía telefónica ni con tu pareja por la peli de Netflix. Tienes que pensar en el poder que tienes como marca y empresa. Si eres el origen del producto, o sea, su fabricante, es poco probable que alguien, distribuidor, ofrezca mejor precio de compra a Amazon que tú. No digo que no pueda ocurrir, por eso revisa bien las tarifas de compra de tus clientes B2B y contrástala con el precio al que te quiere comprar Amazon y el precio que quieres pedir a Amazon. Ten cuidado con esto porque si pides a Amazon precios por encima de tu canal de distribución, te puedes encontrar con que te salten y compren a otro.

Ten en cuenta el impacto en los aumentos de % MDF y % Overstock con los precios, puede que, aunque aumentes precios de compra, pierdas dinero en estos % que te proponen. Si que es cierto que el Overstock es un coste menos fijo, pero el MDF lo tendrás siempre, vigila esto.

Y plantea a Amazon un buen plan de acción sobre todo lo que estás haciendo y piensas hacer para mejorar la visibilidad de los listing, porque recuerda, al margen de que Amazon te compre, todas las tareas de visibilidad siguen siendo tuyas. Aquí te dejo mi plan de acción que presenté a Amazon el año pasado y con el que conseguimos aumentar los precios de compra de nuestros productos. Enjoy and learn:

¡Estimado Vendor AGENT!

Como hemos hablado esta mañana, este es el compromiso y las medidas que (empresa fantástica que omitimos nombre) va a tomar en Amazon y nuestra nueva política de empresa sobre los precios en Amazon para luchar contra las ofertas agresivas de otras empresas que venden nuestros productos.

  • Fijar oficialmente el Precio de Venta al Público Recomendado para los productos.
  • Firmar por contrato con las empresas distribuidoras el precio mínimo permitido que pueden alcanzar con un 15% de descuento sobre el Precio Oficial de Venta al Público.
  • Hacer una lista negra de las empresas que no respetan los acuerdos de precios y bloquearles la compra de nuestros productos en nuestro canal B2B.
  • Vigilancia de los precios estableciendo alertas para luchar contra esto en cuestión de horas ya que se nos avisa de la bajada de precios (ver herramientas, nosotros usamos Feedbackwhiz para el monitoreo).
  • Estamos prestando más atención a las campañas de Ads invirtiendo más dinero e invirtiendo en más productos del catálogo. Échale un vistazo a nuestra consola de Ads.
  • Tenemos una estrategia de optimización de listados que comenzó a principios de 2021 para mejorar la visibilidad y conseguir indexar más palabras clave transaccionales para recibir el mayor número de visitas desde el mayor número de palabras clave posible. Adjuntamos capturas del antes y después de las optimizaciones.
  • Hemos creado las Stores oficiales de las marcas en cada país para que la venta cruzada también aumente. Puedes consultar las estadísticas de nuestras Stores para comprobarlo.
  • Hemos contratado a 3 personas para que trabajen sólo para la cuenta de vendedor de Amazon.
  • Hemos empezado a aumentar los precios. La semana pasada se vendía este ASIN (Censurado) a 87€ y hoy se vende a 107€ (ver captura de pantalla adjunta)


Como le dije, mi predecesor se tomó la libertad de aceptar alguna reducción de precios en Reino Unido sin el permiso del CEO de la compañía y queremos arreglar este error. Queremos conseguir un equilibrio en ambos países UK y DE.

El precio sugerido que usted pide no podemos aceptarlo con todos los recursos, medidas y compromisos que estamos tomando.

Aquí le metía en el email la lista de ASIN con el precio de compra que queríamos nosotros, básicamente incrementamos los precios en torno al 20-25%, pero teniendo en cuenta los % de medidas, se quedaría entre el 8% y 13% de aumento.

Podéis copiar el texto tal cual y salir a pelear con Amazon en las negociaciones, pero obviamente, no servirá de nada que lo hagáis si no podéis demostrar las medidas que decís ya que le adjuntábamos capturas o le pedíamos comprobar los datos personalmente.

Si que es cierto que os puede servir como plan de futuro, pero siempre y cuando podáis demostrar un día que todo tenía sentido e intención y continuidad.

Y hasta aquí lo que os puedo decir, el resto es confidencial. Dadle caña y exprimid lo que podáis, Amazon no se va a ir a la quiebra.

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