Los e-commerce pueden resistir ante el inmenso rodillo que supone Amazon, que representa un 41% del comercio electrónico en Estados Unidos según datos de Digital Commerce 360. Le sigue otro peso pesado, como es Walmart.
Jeff Campbell, presidente de aiCommerce, asegura que los minoristas no solo deben poner el foco en la optimización de anuncios o los precios. En base a su experiencia, identifica algunas tendencias que, más bien, son prácticas útiles a implementar.
1. Calcular el ROI en base al producto
Los vendedores se enfrentan a dificultades de inicio, ya que deben invertir miles de dólares entre los primeros 6 y 8 meses para obtener ganancias.
Pero es necesario hacer una aproximación al margen de contribución del producto para fijar números más realistas, considerando el coste de producción, de venta, de envío y otras tarifas y comisiones. Sobre todo en un momento crítico como es el inicio del proyecto. A partir de ahí, se puede usar la tecnología para lanzas ofertas adecuadas que maximicen ingresos.
2. Tomar Amazon como referente
A la hora de fijar presupuestos y expectativas, hay que tener en cuenta que Amazon representa el 78% del gasto del mercado minorista en Estados Unidos. Hay cosas que aprender del gigante, por ejemplo, a la hora de determinar un presupuesto de publicidad correcto.
Lo primero es elegir herramientas adecuadas para identificar el volumen de búsqueda, los puntos de referencia de optimización y los requisitos de venta. Después hay que estimar el volumen de ventas necesario para aparecer en la primera página en los buscadores.
Si avanza con las herramientas de análisis en torno a las principales clave, logra hacer estimaciones correctas de presupuesto y usa herramientas para definir margen de producto y rentabilidad orgánica, el minorista adquirirá una posición de ventaja.
3. Ir más allá de Amazon
No es contradictorio con el punto anterior, aunque pueda parecerlo. Walmart y eBay, por ejemplo, tienen interfaces potentes y buenas herramientas para la publicidad. Es hora de aprovecharlas.
Los minoristas tradicionales aprovecharán sus datos omnicanal y fuera de línea para orientar su oferta y hacer mediciones de impacto. Walmart, por ejemplo, permite que los anunciantes accedan a datos de comportamiento del consumidor, pero se necesita más colaboración por parte de los minoristas para explotar sus ventajas.
4. Trabajar la marca
Es bien sabido que apostarlo todo al factor del precio no es la estrategia más acertada a largo plazo. Cuando aparece un competidor con un producto parecido a menor precio o hay que aumentar la cuantía (dado que los problemas de suministro están a la orden día), se pierden posiciones.
Vale que se exploten las bazas de Amazon porque es un potente comparador y el precio es relevante para los consumidores, pero tiene que haber algo más. Muchos compradores investigan sobre el producto en otras fuentes, como Instagram o las reseñas en webs especializadas. Y, por Apple o Mercedes, ya sabemos que los clientes están dispuestos a pagar marca.
5. Apostar por los canales “tradicionales”
Van apareciendo nuevas herramientas como Amazon Attribution, pensada para ayudarte a optimizar el marketing de tus otros canales y que se encuentra en versión beta. Es conveniente probarlas al lanzar nuevos productos, abrir nuevos mercados o buscar una tasa de clics de conversión más alta.
Sin embargo, para los objetivos anteriores se ha demostrado eficaz el tráfico proveniente de Facebook y Google. Usados juntos, tienen la capacidad de aumentar la velocidad de ventas y las reseñas positivas, así que continúa usándolos con las nuevas herramientas.
Con todo, el 2022 se presenta lleno de retos en las estrategias de marketing digital aplicadas a e-commerce para impulsar el comercio minorista. Y los retos son oportunidades.
