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Vender en un marketplace: ¿es el momento?

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El momento que vive el comercio electrónico en España y en todo el mundo, unido a la popularidad que tienen especialmente los marketplaces entre los consumidores, motiva que muchos vendedores se hagan la pregunta: ¿es el momento de vender en un marketplace?

A priori, aumentar los canales de venta parece buena idea. Más aún si se busca la alianza con una plataforma de amplia trayectoria, bien asentada entre los consumidores y muy valorada por los mismos, como Amazon o eBay. Pero conviene no dejarse llevar por cantos de sirena y meditar bien la decisión: no es oro todo lo que reluce.

¿Sumarte al éxito de los marketplace?

Hay realidades incontestables en cuanto al comercio electrónico. En 2021, aumentó en España un 14,5% respecto a 2020, generando una facturación de más de 13.600 millones de euros según datos de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMC). Se espera que tanto en 2022 como en los próximos años siga creciendo.

A ello se suma el hecho que los consumidores prefieren los marketplaces. Según un estudio de Mirakl en el que encuestó a 9.000 consumidores, dos tercios de los consumidores prefieren estos sitios de compra en lugar de las tiendas online clásicas. El 62% de ellos aseguró que la principal razón era la posibilidad de encontrar mejores precios. Un 53% destacó, además, la amplitud de catálogo, mientras que un 43% señaló las mejores opciones de reparto y experiencias más satisfactorias.

Si eres vendedor y no has dado el salto digital o has optado por una tienda online que reproduzca la tuya en internet, puede que te estés preguntando si es el momento. Es preciso detenerse a pensarlo, porque no siempre va bien. Algunas desventajas son las siguientes:

  • No son tus clientes. Es lo más evidente y lo que peor llevan los vendedores. Posiblemente, ni siquiera puedas exportar la base de datos porque los clientes no son tuyos, sino de la plataforma. Hay datos relevantes como el histórico de compras o la frecuencia que también podrían quedar fuera de tu control.
  • Cuesta destacar. Probablemente ya haya vendedores en la plataforma vendiendo lo mismo que tú. Y recuerda lo que lleva a los clientes a los marketplaces: el precio. Tirarlos para competir no es la mejor estrategia, y menos en estos tiempos. Para destacar, tendrás que invertir mucho en marketing digital.
  • Alimentas a la competencia. El marketplace quiere atraer vendedores para, por extensión, atraer consumidores. Gracias a ti, podrá detectar oportunidades de negocio y, posiblemente, explotarlas en el futuro. Le estás generando un montón de información útil para poder hacerlo con éxito.

Hay casos en los que sí puede convenirte vender en un marketplace, pero debes hacerte las preguntas adecuadas. Algunos casos en los que sí podría venir bien son los siguientes:

  • No quieres invertir en la creación de una tienda online con lo que ello implica, como el gasto en hosting, en diseño o incluso en tener nociones de SEO para posicionarla bien.
  • Tu catálogo es muy escueto y crees que no merece la pena invertir en tu propia tienda.
  • Ya tienes una tienda online, pero está algo estancada y sabes que tus clientes recurren a los grandes marketplaces.
  • Has estudiado las posibilidades y consideras buena idea ampliar tus canales de venta.

Lo cierto es que la venta a través de la tienda online tradicional y un marketplace no es incompatible. Una vez calibres bien las posibilidades de éxito y te decidas, infórmate bien para exprimir la herramienta de la mejor manera posible.

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