Hola, soy Víctor G Barco consultor especializado en Marketplaces y hoy os vengo a hablar de una noticia que Amazon ha comunicado recientemente y que puede afectarte como vendedor en Amazon.
Primero os dejo aquí la noticia y después os daré mi feedback desde diferentes perspectivas. Además, y como punto más importante, detallaré cómo los distribuidores y mayoristas, que son los que se podrán ver más afectados por esta medida de Amazon, podrán seguir vendiendo y vendiendo más.
Esta es la noticia:
Amazon Europa ha decidido finalizar los contratos con sus distribuidores 1P a partir del 15 de enero del 2024. Esta medida es parte de una nueva política de adquisiciones implementada por Amazon para aumentar sus márgenes de beneficio en la división de retail.
La eliminación de los distribuidores 1P tiene como objetivo establecer relaciones más directas con las marcas y así mejorar sus márgenes de beneficio al eliminar intermediarios. Esta decisión podría afectar a muchas marcas que dependen de sus distribuidores para vender en Amazon, lo que probablemente afectará la disponibilidad de productos y la experiencia de los clientes en varias categorías.
Las marcas afectadas por esta medida tendrán dos opciones: establecer una relación directa con Amazon o seguir trabajando con sus distribuidores, pero esta vez en la categoría 3P. Cualquiera de las opciones afectará el modelo de negocio de las marcas, grandes o pequeñas.
Mi opinión sobre el movimiento de Amazon
Me parece un movimiento muy lógico por parte de Amazon. Aquí en la pequeña librería que tengo en el despacho de casa, tengo el libro de Jezz Bezos titulado “Crea & Divaga” y desde la página 47 hasta la 213 es un glosario, no muy entretenido, de todas las cartas a los inversores. Desde 1997 hasta 2019.
Pues bien, en todas y cada una de ellas Bezos recalca su obsesión por la satisfacción del cliente. Y qué mejor satisfacción para el cliente que involucrar, por no decir, casi obligar, a las marcas a que tomen el control de la imagen de sus productos en Amazon. Para que las marcas cuiden y mimen sus propios productos, cosa que los distribuidores no hacen, y para que él, Bezos = Amazon, consiga los mejores precios pasando por encima a todos los intermediarios.
Ese es el poder de Amazon, no es un simple Marketplace, es una máquina terriblemente potente capaz de hacer cambiar a nivel mundial la forma de trabajar.
Pero no sólo de eso es capaz, también lo es de cambiar industrias enteras como la de la logística o de crear necesidades en decenas de millones de personas como el recibir productos en 24 horas en sus casas.
Este nuevo movimiento de Amazon, además, no sólo le va a permitir obtener el mejor precio para satisfacer su obsesión (la satisfacción de los compradores en Amazon), sino que pone en un aprieto a otros marketplaces que, sino implementan un sistema parecido, se van a ver obligados a hacer movimientos arriesgados en el core de sus negocios para tratar de competir con el gigante americano.
Además, este movimiento, viene en un momento en el que Estados Unidos y probablemente el resto del mundo, va a enfrentarse a una fuerte recesión donde el consumidor no va a tener dinero para gastar a manos llenas. De hecho, este movimiento, en su naturaleza, me parece bastante parecido al que ha hecho recientemente Tesla al bajar sustancialmente los precios de sus coches para captar cuota de mercado.
En un ambiente de recesión en el que también es muy probable que tengamos una década de alta inflación dañando los bolsillos de los consumidores, Tesla y Amazon optan por una estrategia de posicionamiento de precios para captar cuota de mercado de forma agresiva debido a su músculo financiero. Muchos competidores no podrán seguir este ritmo y, por eso, sus beneficios incrementarán sustancialmente en el largo plazo.
¿Sabéis cuáles son los términos más repetidos del libro de Jezz Bezos? Largo Plazo.
Mi opinión sobre cómo afectará a los distribuidores
Dudo. Dudo entre dos escenarios.
El primer escenario, y creo que es el menos probable, es que Amazon sea extremadamente radical al aplicar esta medida. Una cosa es obligar a las marcas a gestionar sus ventas o sus cuentas directamente en Amazon y otra cosa es que estas marcas puedan adaptarse rápidamente – aunque den de margen hasta enero de 2024.
Hay muchos factores que influyen en las relaciones entre las marcas y los distribuidores, y cambian mucho en función de la industria y de los países.
Conozco ejemplos en España en el que el canal Retail, cooperativas, asociaciones y tiendas han llegado a hacer boicots a marcas, laboratorios de suplementación alimenticia por meterse a vender en Amazon. Y dejar de hacer pedidos por valor de varios millones de euros por este motivo.
En países como España, donde hay industrias con redes colaborativas muy arraigadas, y quizás un tanto antiguas, este cambio puede ser un caos. Y es muy probable que a muchas marcas les resulte muy difícil cambiar, por ejemplo, los contratos con sus distribuidores.
Amazon no es tonto, pero nada tonto, por lo que no creo que sea radical en este aspecto y dará más margen. Tampoco va a querer quedarse sin las marcas referentes en cada país. Pero, ¿y si…?
¿Y si le das igual? Porque os engañaría si no comentara que Amazon nos ha demostrado que es una máquina imparable que va a seguir teniendo éxito sin ti, seas quien seas o vendas lo que vendas.
Y Tú: ¿Cómo puedes trabajar en este escenario?
Si eres marca, es sencillo. Ponte manos a la obra. Y aunque no empieces a vender tú mismo, empieza a tener el control de la imagen de tu marca en la mayor plataforma de venta online del mundo.
No hay nada peor, bajo mi punto de vista, que tengas una imagen muy cuidada, que tus redes sociales sean una obra de arte, que tengas unos valores exquisitos o que tus anuncios de TV y radio sean vistos por millones de clientes potenciales; no hay nada peor que trabajes duramente todo eso y que tu imagen de marca en Amazon sea entre una basura y mediocre. Debe ser perfecta y debes invertir en ello. ¡Es el mayor canal de venta del mundo!
Ve a Amazon, entra en tus productos y si no ves la perfección, toma nota para arreglarlo. Luego, vuelve y continúa leyendo que queda lo mejor.
Claves mágicas que salvarán la vida a los distribuidores y mayoristas en Amazon
Si eres distribuidor… Sencillo no va a ser para ti. Pero aquí te dejo las claves que te prometí al inicio del artículo. Que, por cierto, si te has leído todo lo anterior GRACIAS. La gente hoy en día se tira a los “trucos mágicos” que le ayudarán a hacerse rico, sin entender el porqué de las cosas.
Y no se hacen ricos, ya te lo digo yo.
Seamos claros, Amazon Vendor ya os está jodiendo con las órdenes de compra por debajo de vuestro precio mínimo y haciéndoos competir entre vosotros, así que esta es otra piedra más en vuestro camino y tenéis que saber cómo sortearla. Porque se puede sortear.
También seamos sinceros, lo siguiente no os puede sonar a chino.
Ya habéis tenido la experiencia de esa llamada de teléfono o de ese email de alguna marca que vendíais y que os decía:
“Gracias. Pero os informamos de que ahora nosotros vamos a arreglar nuestra imagen de marca, nuestros listing y vamos a vender. Tomamos el control de Amazon”.
Adaptarse o morir
No usaré palabras bonitas, los distribuidores y mayoristas, vendéis. Punto. Ese es vuestro negocio, vender y vender y cuanto más vendáis mejor. Y lo que vendéis, es algo más secundario en vuestra estructura de negocio. Habrá excepciones de distribuidores y mayoristas que no piensen así, pero esa es la realidad.
Así que esta es mi primera recomendación: Aprende a cuidar ALGUNA de las marcas que vendes, busca ser distribuidor exclusivo e intenta conseguir que te cedan los derechos de la venta en Amazon de las marcas que más te interese. Demuestra que eres capaz de cuidar las marcas que te dan de comer.
Personalmente creo que Amazon NO va a finalizar los contratos de aquellos distribuidores en Vendor que tengan permisos de gestión de alguna marca, así que aquí tienes una opción.
Mejor prevenir que curar
Comienza a estudiar la opción de vender a través de Seller Central. La venta en Seller Central por parte de un distribuidor es compleja, hay múltiples factores que te voy a contar a ti (y a mi competencia, dicho sea de paso), pero quedarse de brazos cruzados diciendo que tienes mucho trabajo sólo te va a perjudicar.
Principales variables para que vendas en Seller central
Estrategias de automatización en Amazon. Debes empezar a pensar como una máquina, estamos con la IA como trendding topic hasta en la sopa, así que hay que dejar de pensar en manual. Todo se puede automatizar hoy en día, la automatización de subida de catálogos, la gestión de stock, modificaciones instantáneas de precios, carga automática de números de seguimiento, etc.
Deja de pensar en manual e invierte en automatización. Ni si quiera es algo caro y si te parece caro, piensa en cuánto vale una hora de tu tiempo arreglando mi***as y qué rendimiento le podrías sacar a tu negocio si ese tiempo lo emplearas en cosas de mayor valor. Automatiza, por favor. Si no sabes cómo, pregúntame.
Automatiza la publicación de tus miles de referencias, independientemente de si las tienes subidas a tu web, en un erp, en csv u otro sistema.
Usa herramientas de Repricing. Uno de los mayores problemas a la hora de vender en Amazon es que demasiadas empresas no saben ni lo que ganan, para y mira esto en detenimiento. Mira tus márgenes al detalle y elige los precios a los que realmente tú quieres vender. Seller no es como Vendor, es muy diferente.
Impulsa tus ventas proactivamente. Amazon tiene la mayor plataforma de publicidad del mundo, por encima de Google y hay estrategias que se pueden diseñar EXCLUSIVAMENTE para distribuidores que tienen miles y miles de productos. Estrategias adaptadas a vuestros márgenes, para que podáis tener ACoS del 5 – 7%. Es decir, que con cada 1.000€ de inversión publicitaria puedes obtener entre 14.000€ y 20.000€ en ventas.
Arriésgate, consigue más volumen de ventas que otros distribuidores y fortalece tu posición frente a otros mayoristas o distribuidores. No te quedes esperando a que te caigan ventas, sal y consigue ventas de forma proactiva.
Aprovecha estos desarrollos y sistemas para vender en otros canales aparte de Amazon. Es cierto que Amazon es el Marketplace que más vende, pero hay buenas oportunidades de negocio en otras plataformas y gracias a los procesos de automatización todo te será más fácil. Actualmente, los sistemas de automatización te facilitan la expansión y la gestión de 2, 5 o 10 marketplaces. En 1 o en 5 países. Actúa.
Mide, analiza y toma decisiones basadas en datos. No creo que ya nadie levante el dedo, ponga cara pensativa y diga: “Como el viento sopla por allí, vamos pa allá”. Y si lo haces, estás perdiendo competitividad y estás llegando tarde a la mejor parte del pastel.
Necesitas analizar la evolución de tu negocio al detalle. Y si no sabes cómo, avísame, porque tengo tecnología propia para medir todo lo que quieras y necesites en Amazon. Y también tecnología que puede UNIFICAR los datos de, prácticamente todos los canales importantes de venta online de tu negocio.
Amazon, Carrefour, Leroy Merlín, Decathlon, eBay, Worten, Fnac… conecta todas tus plataformas, obtén data en conjunto y haz crecer tu negocio.
Conclusiones
La noticia de Amazon para mí nos muestra dos cosas.
La primera es que Amazon tiene el control y sus reglas, si quieres jugar el partido tienes que conocerlas y adaptarte rápidamente a ellas. Y si no estás dispuesto o dispuesta a ello, cuelga la toalla, cierra la cuenta y céntrate en otros canales o en otras áreas de tu interés.
La segunda es que, si estás viendo que te están cerrando una puerta, no frunzas el ceño y esperes que cambie de dirección y se vuelva a abrir. Simplemente gírate y verás que hay otras puertas. A tu derecha, a tu izquierda, detrás, verás que unas están más cerca y otras más lejos.
Tu trabajo, tu esfuerzo y tu sufrimiento te ha servido para forjar tu camino, y tu camino nunca acaba delante de una maldita puerta. Camina hacia esas otras oportunidades que tienes a tu alcance gracias a todo lo que TÚ has construido.
Gira el pomo de otra puerta, ábrela, adéntrate y sigue tu camino.
