¿Cuáles eran las motivaciones que llevaron a fundar Goodbuy Iberia en 2021 y cuál fue la visión inicial de la empresa?
Iniciamos el proyecto de Goodbuy Iberia como un experimento para vender material deportivo por Internet, en concreto a través de dos marketplaces: Decathlon y Sprinter. La realidad es que nosotros veníamos del canal tradicional (retail) y queríamos ver cómo funcionaba el canal online y por qué normas se regía, especialmente las plataformas marketplaces.
Poco tiempo después nos dimos cuenta de que lo que empezó como un simple experimento se estaba convirtiendo en un modelo de negocio interesante. Sin embargo, también nos dimos cuenta de que, para poder trabajar en este canal, debíamos profesionalizar mucho nuestra empresa.
En resumen, cuando montamos la empresa no teníamos una visión clara, pero poco a poco el mercado nos fue marcando el camino.
Hoy operan en más de 22 marketplaces con más de 1.000 referencias activas. ¿Cómo han logrado esta expansión tan rápida y qué estrategia han seguido para gestionar catálogo y logística?
La venta a través de plataformas marketplaces es un modelo de negocio muy rápido: o eres ágil o no puedes actuar en este mercado. Por este motivo, cada año hemos ido añadiendo nuevas categorías de producto a nuestro porfolio, unas incorporaciones que en la mayoría de los casos han funcionado muy bien y nos han hecho crecer tanto en pedidos como en cifra de facturación. Además, para poder gestionar un catálogo tan extenso como el que tenemos, hemos invertido mucho en sistemas informáticos, automatizaciones y demás herramientas de gestión.
Por otro lado, teníamos claro desde el principio que no queríamos depender solo de Amazon, por lo que estamos presentes en todos los marketplaces posibles. También hay que destacar que, a nivel logístico, contamos con una plataforma propia de 2.000 m² que nos permite tener la capacidad para triplicar nuestra venta actual.
Se especializan en Amazon, pero trabajan también con otros canales. ¿Cómo equilibran los esfuerzos entre Amazon y el resto de marketplaces y qué diferencias encuentran en la gestión?
Como te comentaba en la anterior pregunta, no queremos depender mucho de Amazon para no llevarnos grandes sustos. Por este motivo, buscamos siempre tener muy repartido el negocio entre los diferentes markets y, para ello, nos esforzamos por igual en todas las plataformas en las que operamos.
En cuanto a la gestión, Amazon es el más complicado, puesto que cuando necesitas ayuda la mayoría de veces tienes que tratar con bots y es muy difícil que te atienda una persona real. Es verdad que en Amazon se vende mucho, pero también es cierto que en otros marketplaces el trabajo del día a día es más agradable y la rentabilidad es más alta, a pesar de que se vende menos.
En su web mencionan un crecimiento constante de ventas y pedidos desde 2021, con un objetivo ambicioso para 2025. ¿Cuáles han sido los grandes hitos que han permitido ese crecimiento y qué obstáculos han superado?
Obstáculos nos encontramos todos los días, pero siempre buscamos el camino para resolverlos. En cuanto al crecimiento que comentas, la clave está en el equipo humano y la tecnología. En mi opinión, lo que nos ha permitido crecer tan rápidamente es el hecho de contar con un equipo de 13 profesionales muy bien organizados por departamentos, sumado al desarrollo que tenemos en sistemas informáticos.
Sin embargo, somos conscientes de que ahora mismo estamos a un 40% de nuestra capacidad de venta, por lo que nuestra intención es crecer aún más.
Otro aspecto fundamental para mí es que cada año nos marcamos un objetivo prioritario. En 2024, nos centramos en poner en marcha nuestra propia plataforma logística. Este año, en cambio, el reto es transformar nuestro modelo de negocio. Esto implica un periodo de transición en el que estamos dejando atrás la comercialización de productos importados de China —que, aunque tenían gran demanda, generaban múltiples complicaciones en la gestión interna y en la logística— para enfocarnos en fortalecer las alianzas con grandes marcas.
Uno de sus diferenciales es contar con un almacén logístico propio. ¿Qué importancia tiene esta infraestructura en su modelo de negocio y cómo impacta en la experiencia de los clientes y en la eficiencia operativa?
Tener un almacén propio es un gran paso para poder controlar el negocio en todas sus etapas y evitar incidencias con los clientes. Además, gracias a esta plataforma nos hemos vuelto autosuficientes, por lo que tenemos la capacidad de hacer FBM y no depender de FBA ni de la logística de Amazon, con el coste que ello implica.
Otro punto a favor es que nos da un diferencial muy grande respecto a empresas parecidas a la nuestra. Nosotros gestionamos todo el proceso de venta en marketplaces, desde la catalogación de los productos, hasta la logística o la atención al cliente. Hay muy pocas empresas que ofrezcan soluciones 360º a las marcas con las que colaboran para vender en el canal marketplace.
¿Podrían compartirnos un caso de éxito que para ustedes sea representativo, y explicar qué retos afrontaron y qué resultados consiguieron junto a ese cliente?
La verdad es que tenemos muchos casos de éxito, tanto en productos propios como en productos de colaboraciones. Es más, en casi todas las categorías que trabajamos nos movemos dentro del top ventas.
Por poner un ejemplo, estamos muy contentos con las ventas que tenemos de OPPO, una marca muy conocida que nos ha dejado en exclusiva la venta de sus productos en el canal marketplace. También vendemos al mes más de 1.000 unidades de un producto de bricolaje llamado Elastimor, lo cual ha sido una sorpresa muy agradable para nosotros.
Otro caso muy claro de éxito es El Oso Pardo, nuestra marca propia de sobaos, con la que hemos conseguido crear en Amazon un nicho de mercado que antes no existía.
Dado que trabajan con sectores muy distintos (deporte, alimentación, electrónica, bricolaje, etc.), ¿cómo adaptan las estrategias según la industria y el tipo de consumidor?
Nosotros tenemos un modelo muy definido y no nos hace falta adaptarnos al tipo de producto o al consumidor. Esto se debe a que nuestros procesos internos están muy estandarizados y nos da lo mismo vender comida, que deporte o electrónica.
Lo que sí adaptamos a cada tipo de producto, como es lógico, es la parte logística y las campañas de publicidad que realizamos dentro de Amazon. Todo lo demás es igual para todos los productos, ya que nuestro modelo de trabajo funciona independientemente del tipo de artículos que vendamos.
Mirando hacia adelante, ¿qué tendencias creen que marcarán el comercio en marketplaces en los próximos 2-3 años?
Sin duda es un sector que ha crecido mucho en estos últimos años, sobre todo tras el confinamiento provocado por el COVID-19. La realidad es que los consumidores compran cada vez más en los marketplaces y se están acostumbrando a esta forma de adquirir productos.
Esto se debe principalmente a que la compra variada que puede realizar en este tipo de plataformas hace que confíe cada vez más en ellas, además de otros aspectos importantes hoy en día para los consumidores como la seguridad o la entrega rápida.
Confiamos mucho en este modelo de negocio y sus cifras nos llevan a pensar que va a crecer mucho en los próximos 3 años, por lo que nosotros esperamos crecer en este sector hasta superar los 20 millones de euros en facturación en el futuro cercano.
