En la entrevista de esta semana contamos con Salvador Esteve CEO & Cofundador de BigBuy que recientemente ha sido galardonado con el Gold Award como mejor directivo en los Marketplaces Awards.
- ¿Cuál ha sido tu recorrido hasta ser CEO en BigBuy?
Empecé muy joven a trabajar en el comercio tradicional, en una cadena de tiendas Sony Gallery, allí aprendí la venta B2C (al consumidor final), también a hacer inventarios, contabilidad, migración a diversos ERP (programas de gestión), y hasta implementar un ecommerce B2C; estoy hablando de finales de los 90 donde la mayoría de la población no sabía ni lo que era Internet ni evidentemente un ecommerce.
Luego cambié drásticamente al B2B, donde estuve casi 9 años de representante en la zona de Levante y Portugal en una multinacional alemana en el sector embalaje industrial, dando soluciones de automatización de final de línea en embalaje a cualquier proceso industrial productivo, aquí aprendí valores de multinacional y también la venta B2B basada en confianza y fidelización a largo plazo.
Entre medias, por mi sangre corría la curiosidad de ser empresario y arranque diversos negocios muy dispares, el último fue una empresa de tratamiento de agua que por pura casualidad conocí al que es hoy mi media naranja en los negocios: mi socio.
Sin conocernos previamente decidimos en Enero 2010 montar un negocio nuevo, que era un ecommerce B2C de gadgets y artículos de regalo, se llamaba Nilodudes.com.
A partir de aquí la experiencia en el comercio nos hizo tener una muy buena base como empresarios y dar pasos firmes, pero para aprender del sector digital, ecommerce y tecnológico todo fue y sigue siendo un proceso autodidacta, siendo internet mi fuente inicial de conocimiento, sumado en la actualidad a los podcast; aunque con el paso de los años el verdadero master multidisciplinar lo aprendo gracias a rodearme de partners, proveedores, y sobre todo de muy buen talento en todas las áreas.
- Para aquellos que no conozcan BigBuy, ¿Podrías hablarnos más acerca de la empresa y qué servicios ofrece?
BigBuy nace como una plataforma mayorista especializada en abastecer de productos a minoristas especializados en vender online, principalmente en ecommerce, marketplaces, redes sociales, venta flash, entre otros.
Algunos de estos clientes minoristas nos compran al por mayor y almacenan el stock, y otros nos compran bajo el servicio dropshipping, cuyo servicio permite a nuestros minoristas vender sin necesidad de comprar ni almacenar stock, ya que es BigBuy quien realiza el envío al consumidor final justo en el momento que el minorista realiza la venta.
Por otro lado, disponemos de otra línea de negocio en la que ayudamos a marcas y fabricantes a expandir sus ventas online cross border (al resto de países europeos), principalmente en marketplaces. Es un servicio que le llamamos BigD2C – Full-service Marketplace Operations.
BigBuy dispone de una tecnología propia, con la que se integra en tiempo real con casi todos los softwares ecommerce y marketplaces europeos. Actualmente manejamos un catálogo con más de medio millón de referencias que no paran de crecer cada año, de prácticamente todas las categorías posibles y dónde ya hay más de 5.000 marcas disponibles. En la actualidad, BigBuy gestiona al año unos 2 millones de pedidos, facturamos sobre los 100 mill.€, y más del 90% fuera de España principalmente en el resto de países europeos, y somos alrededor de 400 personas en todo el grupo.
- Una de las soluciones más relevantes en BigBuy es el servicio que ofrecéis para vender en Marketplaces, ¿Qué diferencia existe entre “Dropshipping en Marketplaces” y “Full-Service Marketplace Operations”?
Dropshipping en Marketplaces es un servicio que damos en la plataforma mayorista a nuestros clientes (minoristas online) para que accedan a un amplio catálogo y a través de nuestra tecnología y servicio dropshipping vendan en cualquier marketplace europeo.
Sin embargo, el Full-Service Marketplace Operations está enfocado a marcas, fabricantes o agencias que gestionan marketplaces. Es un servicio muy ad hoc, y totalmente alineado a los intereses de la marca, donde a través de nuestra tecnología y nuestro expertise en el ecommerce y marketplace, nos encargamos end-to-end de todas las operaciones.
- Para que una marca sea capaz de vender y conseguir rentabilidad en múltiples marketplaces a nivel Europeo se necesitan muchos recursos ¿Cómo lo hacéis en BigBuy?
Efectivamente, la gestión multicanal para vender en Marketplaces europeos supone a las marcas españolas un desafío logístico, tecnológico y operacional. Además emergen mensualmente nuevos marketplaces más allá de los Amazon, Ebay, Bol, Cdiscount, etc. y éstos ya suponen el 40% de todas las ventas ecommerce.
Además los retailers tradicionales (Mediamarkt, Decathlon, Leroy Merlin, etc.) también han reconvertido sus ecommerce a marketplace. Por tanto, las marcas que quieren vender online se ven obligadas a tener presencia de forma directa en este canal, y el desafío está en la dificultad de gestión multicanal de cientos de marketplaces al mismo tiempo.
En paralelo, Europa está muy fragmentada ya que hay un caos cultural con 27 países en la Unión Europea más Suiza, Noruega, UK, etc. que dificultan las operaciones ecommerce por su complejidad de idiomas, fiscal y logística. Las marcas no son capaces de gestionar esto, ni tampoco hacerlo de forma rentable y escalable, porque no saben ni tienen los recursos logísticos, humanos y tecnológicos necesarios.
En BigBuy somos all-in-one solution, disponemos de un ecosistema de aplicaciones con una tecnología muy disruptiva desarrollada in-house y de un equipo que cubre todas las necesidades de las marcas para operar con una visión holística y de forma sencilla en más de 200 Marketplaces de toda Europa.
Nos encargamos end-to-end de todas las operaciones, tanto creación de catálogo multilingüe, tecnología, fulfillment, tarifas de envío, servicio al cliente 24/7 en 24 idiomas, distribución y facturación, fiscalidad B2C cross border, logística inversa, reacondicionado y recommerce de las devoluciones en canales alternativos; es decir que en un solo partner tienes “all-in-one solution”.
Apoyarse en un partner como BigBuy hace que las dificultades se conviertan en algo sencillo rápido y rentable, sobre todo gracias a nuestro expertise en el sector, nuestra tecnología innovadora y a haber eficientado todos los procesos.
Es muy gratificante ayudar a marcas a expandir sus ventas cross border en marketplaces, y lo hacemos con una propuesta enfocada a éxito, donde en algunos casos concretos trabajamos directamente con la marca y en otros a través de agencias de marketing que ya gestionan marketplaces y donde nos convertimos en el partner perfecto para ambas.
- La creación de catálogo en Marketplaces es un verdadero dolor de cabeza para las marcas y vosotros ofrecéis la solución PIM to Markets, ¿Nos puedes explicar en qué consiste?
En BigBuy disponemos de nuestro propio software PIM (Product Information Management) hiper especializado en ecommerce y marketplaces, de forma que una marca nos da en un fichero la información de su catálogo (categorías, atributos, valores, Enrich A+, etc.) y es BigBuy quién a partir de ahí gestiona la creación de catálogo en más de 200 canales en 24 idiomas europeos.
Tenemos partnership con todos los marketplaces, y somos de los pocos partners que crean catálogo en muchos de ellos por API y de forma masiva. Nuestros procesos de creación de catálogo en todos los marketplaces europeos es relativamente rápido, y permite a nuestros clientes ser los primeros en vender lo último.
- Otro de vuestro puntos diferenciales es la parte logística, ¿Qué estáis ofreciendo a las marcas que venden en Marketplaces?
Nos adaptamos a las necesidades de cualquier marca, en la parte de almacenaje se puede usar el de la marca o el fulfillment de BigBuy, o también podemos operar en modelo híbrido con crossdocking y reabastecimiento diario a nuestros almacenes. Si la rotación y la venta en diversos mercados lo requiere tenemos diversos almacenes por Europa para hacer entregas más rápidas en otras regiones.
Por otro lado, está el tema de los envíos, al tener tanto volumen tenemos unas condiciones negociadas muy atractivas en las que evidentemente se acaban beneficiando las marcas, y ofrecemos diversas alternativas, desde recogidas con nuestras agencias en almacén de la marca, hasta tarifas especiales por acogerse a nuestros precios competitivos de arrastres por toda Europa.
- Las devoluciones, garantías y desistimientos son el verdadero dolor de cabeza para los vendedores de marketplaces, ¿Qué solución estáis dando?
Efectivamente lo que hacemos en almacenaje y tarifas de envío es disruptivo, pero lo rematamos con el servicio integral de logística inversa, donde nos encargamos de la devoluciones, desistimientos, y recogida del producto; como también del reacondicionado y re-commerce, es decir, de los productos que vuelven hacemos una revisión de cómo están y los que no se pueden vender como nuevos, los vendemos como reacondicionados en canales alternativos.
También pondría en valor el soporte al cliente, que no solo está contestando tickets en 24 idiomas con dudas en la preventa sino sobre todo es necesario en las postventa, disponemos de una gestión multi-marketplace centralizada que atiende un equipo multilingüe. Imaginad lo que es atender tantísimos marketplace y gestionar cualquier incidencia, reviews, infringements, aparte obviamente de la gestión integral de postventa.
Nuestro compromiso por ser una compañía sostenible y aportar nuestro granito de arena al planeta nos ha obligado a desarrollar tecnología y eficientar procesos para toda esta parte de reacondicionado y recommerce. Para nosotros era clave resolver el problema ecológico que suponen las devoluciones, y nos hace muy felices liderar el cambio en el sector y demostrar con algo tan disruptivo que somos una compañía comprometida con la economía circular.
- ¿Podrías contarnos algún caso de éxito que esté logrando destacar en Marketplaces utilizando vuestros servicios?
La verdad es que son muchos y muy diversos, y desde luego en todos esos casos, es una gran satisfacción poder acompañar a estas marcas y fabricantes en ese camino para conseguir casos de éxito en común. Ahora mismo y por citar algún ejemplo, me viene a la cabeza casos tan dispares como:
Una marca nativa digital joven que ha trabajado muy bien su propio ecommerce y han escalado mediante redes sociales, pero necesitaban diversificar por los altos costes de captación de esos canales y disponían de una estructura limitada así que diseñamos para ellos una estrategia para estar presente en todos los marketplaces de forma rápida y con un coste asequible.
Por otro lado, tenemos en cartera algunas multinacionales de gran nivel donde hemos tenido que acompañarlos en una transformación total hacia sus estrategias D2C, son empresas que tenían 100% una operativa B2B a través de distribuidores, y sólo trabajaban modelo retail con Amazon (1P), aquí la potencia logística de BigD2C ha sido clave para adaptarse a un modelo de envío al cliente final, y disponer de un servicio 360 que cubre desde la logística, hasta el servicio de atención al cliente B2C completamente inexistente en sus estructuras, por lo que actuamos como un “outsourcing” total para ellos donde han externalizado todo el servicio y las operaciones pero manteniendo el control de la estrategia comercial, tanto de canales, mercados, como del pricing; puesto que el reto en este tipo de clientes suele ser tener mejor control del canal online en marketplaces (contenido de fichas, listings, ofertas, etc.) y evitar conflicto de canal entre online y sus distribuidores offline.
Otro caso común, y del que estoy particularmente orgulloso, es el de fabricantes nacionales sin presencia internacional, también colaboramos con algunas asociaciones sectoriales, son empresas en algunos casos poco digitalizadas y bastante tradicionales pero que gracias a nuestro servicio hemos logrado su internacionalización a través de marketplaces. Muchas de ellas exportaban poco o lo hacían de forma tradicional, y ahora están abriendo nuevos mercados y ganando cuota en otros de la mano de marketplaces locales, siendo su primer paso para iniciar una estrategia de penetración en esos mercados.
Como veis los casos son distintos, y las estrategias se adaptan a las necesidades distintas que tiene la marca, trabajando de la mano con el fabricante o con su agencia de marketing; pero siempre hay una base común basada en la eficiencia en las operaciones Full-Service Marketplace y tecnología de BigD2C que hace posible la implementación optimizando costes y de forma ágil.
