Has pasado por empresas como Cecotec, Flamingueo y ahora TAYG… ¿Puedes contarnos cómo llevabas a cabo la estrategia en marketplaces?
Margen, margen y más margen. Siempre que empiezo un proyecto en un canal nuevo, lo primero que hago es hacerme una tabla de excel contemplando todos los costes fijos y variables que supone vender en ese nuevo marketplace o canal.
Creo que es el secreto de todo para tener éxito. Obviamente, influye tener un producto atractivo y de éxito disponible para la venta, pero si nos centramos en optimizar el final del embudo de venta, es decir, mejorar y sanear la rentabilidad y el proceso operativo para conseguir una venta, ya sea en la parte de logística o una mejor negociación, se pueden conseguir mejores resultados incluso manteniendo el mismo nivel de facturación.
En la última entrevista que te realizamos ocupabas el cargo del CMO en Flamingueo y ahora ocupas el cargo de Head of Digital Business Development en Tayg , ¿ Existe una gran diferencia en Marketplaces cambiar de un sector a otro?
Existen tantas diferencias como las que hay entre Amazon Seller y Amazon Vendor, es decir, totalmente lo contrario en lo que se refiere a modelo de negocio. Respecto a los marketplaces, hay muchos que coinciden y que ya había trabajado previamente, pero hay otros nuevos como Leroy Merlin o ManoMano donde Flamingueo no tenía cabida debido al nicho al que se dirige.
En estos marketplaces y otros más de carácter internacional, iniciaremos las operaciones a lo largo del 2023 donde estamos seguros de ocupar una importante cuota de mercado y llegar a tener la misma relevancia del mercado nacional dentro de la categoría bricolaje y herramientas en el resto del mundo. Sabemos de la existencia de otros importantes players, pero confíamos en la calidad de nuestros productos fabricados en España, apostando además por materia prima reciclada y seguir con nuestro distintivo de empresa comprometida con el medio ambiente.
¿En que Marketplaces vendeis actualmente en Tayg?
Actualmente sólo vendemos en Amazon Vendor y Makro.
Llegué a Tayg con el objetivo de desarrollar el negocio online y aumentar la presencia digital, tanto en marketplaces como en el propio ecommerce. A lo largo del 2023 y los años venideros, podremos ver a Tayg ocupando una gran parte de la tarta en la categoría de Herramientas y Bricolaje.
Existen diversidad de Marketplaces tanto de carácter nacional como internacional, donde Tayg tiene cabida y con un precio competitivo debido a que es fabricante y distribuidor.
–¿Qué herramientas usáis en vuestro día a día para gestión de los diferentes Marketplaces en los que vendéis?
Algo que me llamó mucho la atención cuando llegué a Tayg es que, a pesar de pertenecer a un sector bastante maduro, todo está perfectamente conectado y automatizado.
Trabajamos con EDI (Electronic Data Interchange) que conecta directamente con nuestro ERP donde podemos ver cualquier movimiento de pedidos, envíos, facturas y stock. Sin esta conexión, la gestión sería mucho más compleja y paulatina.
Próximamente trabajaremos con otras plataformas intermediarias de información como Mirakl y Shopping Feed, que nos permitirá conectar nuestro feed de productos y facilitar la apertura de nuevos canales exportando esa información a cada uno de ellos.
Herramientas que utilizo en mi día a día relacionadas con Amazon son Jungle Scout y Keepa, que me permiten estudiar los kpis más relevantes de la competencia, así como la estrategia de pricing que están llevan a cabo. También son recomendables para hacer un estudio de mercado e identificar nichos de categorías o de productos para atacar si estás pensando en vender en Amazon.
–¿Qué importancia tiene el modelo B2B en Marketplaces en una empresa como Tayg?
Tayg es una empresa pure player B2B. Es fabricante y distribuidora mayorista y minorista desde su nacimiento con más de 50 años de trayectoria tanto nacional como internacional operando en más de 30 países diferentes.
Cuento esto porque es lo que me motivó a aceptar el rol de dirigir el proyecto online en esta gran compañía acostumbrada a un mercado tradicional. Para mí es un reto y una motivación desarrollar la estrategia online de esta empresa sin ningún histórico en este campo, exceptuando Amazon Vendor presentes desde el 2019.
Este proceso no sólo pasa por abrir canales, sino que hay que tener en cuenta también la modificación y adaptación de toda la infraestructura digital de la compañía, desde el ERP hasta la logística.
Iniciaremos la andadura también en marketplaces B2B como Faire y Ankorstore, ya que creemos que al ser nuestro modelo de negocio encajaremos a la perfección igualmente.
La diferencia de vender sólo en B2B a vender también en B2C, se traduce en la facturación, ya que no es lo mismo facturar a una empresa a precio de cesión de retail físico, que facturar a un cliente final a PVP. Esperamos que la facturación online crezca para este año un 80-100% debido a este motivo.
¿Podríais contarnos algún caso de éxito de Tayg en Amazon u otro Marketplace?
Estamos muy comprometidos con Amazon, habiendo incluso lanzado productos exclusive junto a ellos, que nos permite gozar de cierta exclusividad en este marketplace, nunca mejor dicho.
Además, copamos las primeras posiciones en algunas de las categorías de Bricolaje y Herramientas como cubos para el reciclaje, cajas de herramientas, estanterías de plástico para la ordenación o enrollacables eléctricos.
–¿Qué consejos daríais a nuestros lectores de como lograr ser una marca de referencia en un sector como el vuestro?
Lo más importante es saber si tienes cabida o no, tanto por la categoría de los productos como por el margen que se pueda obtener.
Hay muchas empresas vendiendo en Amazon y otros marketplaces que no saben que están perdiendo dinero. Al final, un mismo catálogo de productos, pero gestionado con acciones estratégicas diferentes, puede hacer que se obtengan mayores resultados de cifra positiva además de vender más unidades y obtener mayor facturación.
Un sector que ha cobrado importancia en las últimas semanas y que merece especial relevancia es el Retail Media.
Muchas de las plataformas principales de comercio electrónico, como MediaMarkt o el propio Mirakl, ya están trabajando y funcionando bajo esta modalidad, ya que es esencial en una estrategia de desarrollo de mercado y de producto para impulsar más rápidamente la marca y el catálogo.
Una adecuada estrategia de posicionamiento orgánico sumada a una optimizada gestión de Retail Media se traducirá en un éxito seguro para el portfolio de productos y el reconocimiento de marca, siempre y cuando la empresa esté en el canal correcto.
–¿Qué libro recomendarías para aprender más acerca de cómo vender en Amazon u otros Marketplaces?
Para estar al corriente de los últimos trucos y noticias de los Marketplaces recomiendo seguir a canales de noticias como MarketplacesHoy, así como otras agencias de marketplaces que publican interesantes noticias cada día en LinkedIn.
Así que recomiendo estar al corriente y dedicarle más horas a esta red profesional para poder aplicar las últimas novedades y hacks a cada empresa.
–¿Cuáles son vuestros objetivos para este 2023?
Como te comentaba en preguntas anteriores, nuestros principales objetivos para el 2023 pasa por empezar a adaptarnos más al entorno digital y desarrollar los principales marketplaces, además de seguir optimizando Amazon.
Los marketplaces han llegado para quedarse y ya ocupan cuotas superiores a los ecommerce tradicionales, ya que nuestras necesidades como consumidores son cada vez más exigentes y necesitamos satisfacer la compra desde un único lugar, por ello es esencial tener presencia en los marketplaces afines, además de no olvidar nunca tener presencia en un ecommerce propio.
