En nuestra entrevista de hoy hemos hablado con Borja Alonso, responsable de desarrollo de negocio para Sur de Europa en InCubeta Maze-One.
-¿Cómo definirías a Incubeta?
Somos una agencia de servicios globales en Marketplaces, que trabaja estrechamente con más de 160 clientes. Construimos relaciones sostenibles y rentables con Amazon y otros Marketplaces para cada uno de nuestros clientes.
Nuestra empresa nació en los Países Bajos, donde está nuestra actual sede, pero con un claro espíritu internacional. Actualmente estamos presentes en Países Bajos, Reino Unido, Dinamarca, Noruega y desde enero de 2022 en España. Ofrecemos una experiencia real y contrastada en aquellos mercados que presentan mayor potencial para nuestros clientes.
La introducción de Incubeta Maze-One en el mercado español, nos va a permitir desarrollar nuestro negocio en todo el sur de Europa, (incluyendo España, Italia y Portugal), conectando con aquellos clientes que quieren mejorar su presencia en Amazon y otros Marketplaces.
Nuestro principal objetivo es convertirnos en una de las agencias líderes en el mercado español y del sur de Europa, es decir, conseguir replicar nuestro éxito anterior en el resto de Europa.
Es necesario comentar, que pertenecemos al grupo Incubeta, una de las mayores empresas de servicios digitales del mundo, la cual tiene presencia en más de 20 países en varios continentes y cuenta con más de 700 empleados. La fusión entre ambas empresas se llevó a cabo el pasado año 2021. Esto nos ha proporcionado, aún si cabe, un espíritu internacional y unas posibilidades casi ilimitadas a la hora de complementar nuestros servicios en Marketplaces, ofreciendo a nuestros clientes servicios en Google, Marketing Digital, etc.
-¿Cual ha sido tu recorrido hasta llegar a Incubeta?
Comencé mi carrera en este mundo, trabajando como Marketplace Specialist en Amvos Digital. Posteriormente estuve liderando la implementación de toda la estrategia de Marqués de Riscal en Marketplaces, así como, la negociación con e-retailers. Tras Marqués de Riscal tuve la oportunidad de trabajar “al otro lado del mostrador” liderando el proyecto Marketplace propio en Phone House.
Ahora mismo estoy inmerso en el desarrollo de negocio para Incubeta Maze-One en todo el Sur de Europa (España, Italia y Portugal), buscando nuevos clientes, nuevas alianzas estratégicas para nuestra empresa y colaborando de cerca en algunos proyectos existentes en España.
-¿Cuál crees que es vuestra diferenciación con respecto al resto de agencias del sector?
Nuestra agencia la podríamos definir como “la puerta de entrada al ecommerce europeo”. Ayudamos a las marcas españolas a introducirse en Marketplaces locales europeos como Bol.com, Otto o Allegro. Por supuesto sin olvidarnos de los mercados europeos del propio Amazon.
Debido a nuestra experiencia internacional y a nuestra presencia física en diversos países de Europa, como hemos comentado anteriormente, podemos ofrecer una experiencia real y contrastada en aquellos mercados de mayor potencial para nuestros clientes.
Algunos de nuestros actuales clientes son marcas muy reconocidas como: Philips, Rituals, Unilever, PlayStation, Garmin y Chicco, pero contamos con marcas de menor envergadura y startups. Nuestra experiencia no se centra en un vertical, sino que trabajamos con marcas de diferente tipología de productos y tamaños.
Somos capaces de introducir marcas en mercados internacionales competitivos, en donde son completamente desconocidas. Es el caso de nuestro cliente de chocolate Tony’s Chocolonely.
Se trata de una marca muy conocida en Holanda, que quería expandirse a Reino Unido, en donde no tenía experiencia ni reconocimiento previo. El mercado de chocolate en el Reino Unido es muy grande y tradicionalmente muy competitivo.
Desde Tony’s Chocolonely se pusieron en contacto con nosotros, nos explicaron el proyecto y sus objetivos. El principal y mayor reto, era darse a conocer dentro de Amazon UK. Pues bien, meses más tarde y habiendo trabajado su marca correctamente, en torno a la generación de contenidos, estrategia publicitaria, defensa de su marca, etc., situamos a Tony’s Chocolonely en el número 1 de las tabletas de chocolate más vendidas en Amazon UK.
Esta es nuestra intención con nuestros clientes. No prometemos el número 1 para todos sus productos, pero lo que sí prometemos, es que trabajaremos sobre cada uno de ellos, implementando la correcta estrategia de mercado, para conseguir el mayor éxito posible.
-¿Aparte de Amazon trabajáis con otro Marketplaces?
Nuestro Core Business es Amazon, que supone casi el 80%, pero tenemos clientes con los que trabajamos en otros Marketplaces generalistas como son bol.com, allegro. También trabajamos en verticales tipo: Mano Mano o Zalando.
Ofrecemos a nuestros clientes todos nuestros conocimientos del mercado, recomendando las mejores alternativas para sus proyectos y encargándonos de la implementación en cada uno de los Marketplaces.
Nuestros equipos cuentan con especialistas en cada uno de los diferentes Marketplaces, pero también con otros especialistas. Es decir, cada proyecto cuenta con especialistas en desarrollo de contenido, negocio, advertising, business planning, data anlysis, etc.
-¿Cómo son vuestro tipo de clientes? ¿Qué servicios les ofrecéis?
Nuestro tipo de cliente va desde una nueva Start-up o una marca reconocida internacionalmente, en cuentas tanto Seller como Vendor y estrategia híbrida.
Además, realizamos una gestión de proyectos 360º dentro de Amazon y otros marketplaces, ofreciendo un servicio «end to end» que incluye: auditorías de marca, estrategia, integraciones técnicas, optimización de contenidos, gestión de marketing y publicidad en marketplaces, protección de cuentas (Amazon Brand Registry), etc.
Es decir, ofrecemos un servicio global y completo. Gestionamos la presencia de nuestros clientes, como si se tratase de nuestros propios productos. Nos esforzamos mucho en el cuidado de la protección de las marcas. Por este motivo, trabajamos para marcas y en algunas ocasiones, para distribuidores certificados.
-¿Qué herramientas utilizais dentro de Incubeta para gestionar Amazon?
Utilizamos las principales herramientas de inteligencia competitiva de mercado tipo: Helium10, Jungle Scout, Sellics y, además, contamos con herramientas de desarrollo propio como el caso de CARPIO.
CARPIO es nuestra herramienta diseñada para control de advertising, inventarios y dashboard.
-Cuéntanos alguna anécdota graciosa que hayáis vivido dentro de la agencia sea con algún cliente o gestionando Amazon.
Bueno, al ser una compañía que trabaja en distintos países, al final siempre nos ocurren cosas un tanto peculiares y graciosas.
Alguna cosa graciosa sería cuando recibimos una gran cantidad de chocolate, que nos regala Tonys Chocolonely en las fechas señaladas, y al ser fechas señaladas al igual que llega a la oficina se va, hay que ser rápido y llegar pronto para no quedarte sin.
También nuestros clientes de BBB Cycling, por las risas y porque se están introduciendo en el mercado español, nos están hablando cada vez más en español, aunque sean holandeses, para ir practicando, incluso hemos llegado a recibir correos en español.
-A la hora de vender en Amazon cada persona tiene sus propios hacks o trucos para lograr ser top seller, ¿Podrias contarnos algun hack que funcione para que lo conozcan nuestros lectores?
El mayor truco es trabajar correctamente bajo los parámetros que marca Amazon. Al final, se trata de intentar hacer las cosas bien y con sentido común. Es verdad, que existen muchos trucos para poder posicionarte más rápidamente, pero creemos en un trabajo a largo plazo, haciendo las cosas correctamente en torno a la generación de contenidos, estrategias de publicidad, etc.
Obviamente nuestros expertos siempre tienen “truquillos en la manga” para conseguir un rendimiento extra. Eso sí, siempre desde la legalidad. Jamás exponemos a un cliente a suspensiones de cuenta ni a nada que les pueda perjudicar.
-¿Como crees que evolucionará la plataforma de Amazon en un futuro?
Amazon seguirá siendo el líder indiscutible durante años, estoy completamente seguro, pero cada vez más, se enfrenta a recelos de los gobiernos y a la lucha con otros competidores que lo están haciendo muy bien. Deberá evolucionar sus servicios y hacerlos más “amigables” sobre todo para sus sellers. Sólo de esta manera podrá seguir manteniendo su posición de liderazgo.
Creo también que el futuro de Amazon pasa por intentar dar más visibilidad a toda su parte B2B Amazon Business. Es una parte del pastel que aún le falta y estoy seguro de que no quieren seguir perdiendo la batalla con Alibaba.com.
En cualquier caso, seguimos viviendo una época dorada en relación al mundo Marketplace. Existen grandes oportunidades para todas aquellas marcas que sepan trabajar dentro de este mundo y que tengan claro qué estrategia deben llevar a cabo. Nosotros siempre estamos atentos a los movimientos que se dan dentro del sector, ofrecemos todas las oportunidades de mercado para nuestros clientes. En España además, podemos afirmar que somos un país pro-Marketplaces. Durante el año pasado más de 25 millones de personas compraron en alguno de ellos. Contamos con una muy buena oferta de Marketplaces y además somos un mercado muy interesante para los mismos, por ejemplo, para Aliexpress, Carrefour, Fnac o para el propio El Corte Inglés. Hay que hacer mención especial para Marketplaces nacionales como PcComponentes, con un excelente trabajo y más ahora si cabe, con el lanzamiento de su Marketplace europeo Unilae. En definitiva, un mundo apasionante.
Por último, me gustaría hacer una especial mención a los Marketplaces Awards, en el que estamos muy orgullosos de participar. Se trata de un evento donde se premia y se reconoce a los profesionales que se dedican al sector de la Venta en Marketplaces.
-¿Qué libro recomendarias para aprender más acerca de cómo vender en Amazon?
Más que por su facilidad de lectura y contenidos explicativos, recomendaría el libro de Nacho Somalo y Pablo Renaud “Vender con éxito en Amazon” porque fue el primer libro, relacionado con Amazon y Marketplaces, que leí hace años (además por casualidad). Este libro me despertó el gusanillo de los Marketplaces. Obviamente le debo mucho a este libro, ya que he podido desarrollarme profesionalmente en este sector que tanto me gusta.
